日本市場で成果が出ない

更新日が予算年度をまたぐと、稟議はもう一度必要になる

更新まで90日のリマインドが立った契約が、なぜか毎年同じ時期に止まる。原因は満足度ではなく、契約した日から数えた更新日が、顧客の予算年度の外側に着地していることでした。東証プライム企業の68%が3月決算という構造の中で、更新日をどう設計すれば稟議が要らなくなるかをまとめました。

本社のマーケ施策、分けるのは中身で揃えるのは数字

本社から降りてくるグローバルキャンペーンを、そのまま流すか日本向けに作り直すか。この問いを施策ごとに立てると毎回揉めます。分けるものと揃えるものは施策単位ではなく層で決まっていて、分けるのは中身と暦、揃えるのは数字の定義と紐づけです。日本の買い手が判断に使った材料のデータから、その線引きを書きました。

日本法人の設立前に測るのは、需要ではなく承認の通り方

日本法人を作るかどうかの検証は、たいてい市場規模と競合から始まります。半年かけて「市場はある」と出て、法人を作り、1年後にパイプラインが動かない。需要は法人がなくても分かります。法人がないまま商談を走らせて、止まった位置を記録する手順を書きました。

日本語化を製品ページから始めて、問い合わせが増えなかった

海外SaaSの日本ローンチで最初に予算がつくのは日本語化です。半年後、ページは揃っているのに問い合わせは変わらない。訳す量ではなく順番の問題です。買い手が営業に会う前に自力で確かめられない項目から訳す手順を書きました。

本社の契約書をそのまま出すと、日本の商談は法務で止まる

価格も機能も合意したのに、契約書を送った後で返事が来なくなる案件があります。止めているのは条項の中身ではなく、誰がいつ答えるかが決まっていないことです。IDEATECHとデマジェン総研の共同調査（有効回答330）で法務がいつから関わっているかを確認し、契約書より先に渡す1枚と、商談ステージの持たせ方を整理します。

ドル建てのままの価格表が、日本の稟議に載らない理由

価格をドル建てのまま出すか円建てに直すかは、値付けや為替の話に見えて、実際は買い手が社内に出す金額を固定できるかどうかの話です。IDEATECHとデマジェン総研の共同調査（n=330）で金額を決める部屋に誰がいるかを確認し、代わりに渡す1枚を整理します。

カスタマーサクセスの型を輸入したら、更新の面談が進捗報告会になった

海外のカスタマーサクセスの型が日本で機能しないのは、担当者の力量でも文化の違いでもありません。型が前提にしている「顧客側で成果を社内に説明する人」がいないからです。バーチャレクスの調査（n=64,138）で前提のずれを確認し、輸入する前に決める4項目を書きます。

パートナー経由で始めた案件は、失注理由が自社に残らない

日本市場の入口をパートナー経由にするか直販にするかは、どちらが速く立ち上がるかでは決まりません。外資系企業が実際に組んでいる相手と、相手の見つけ方をジェトロの公的調査で確認したうえで、案件の記録が自社に残る条件を先に決める手順を書きます。

「まず無料トライアルで」が日本で通じない理由と、代わりに渡すもの

無料トライアルを使ってもらえたのに商談が止まるのは、製品でも価格でもなく、トライアルの結果が社内承認の材料になっていないからです。日本のB2B購買データをもとに、トライアルを稟議の材料づくりに設計し直す手順をまとめます。

外資SaaSの日本参入で最初に詰まったのは、翻訳でも価格でもなく採用だった

海外SaaSが日本で躓く原因は、言語対応や価格ではありません。JETROの公的調査によれば、外資系企業が最も確保に苦しむ職種は営業・マーケティング人材です。参入設計で先に手を打つべき論点を、出典付きで解説します。

海外本社に「日本の商談はなぜ長いのか」を説明する方法

「日本は意思決定が遅い」という説明は本社を納得させません。文化の話を構造の話に置き換え、数字で期待値を再設定する説明の組み立てを解説します。