リードが商談につながらない

施策を止める判断は、中止ではなく「更新しない」で下す

費用対効果が見合っていないと感じる施策の1位が展示会（42.7%）なのに、予算を減らす企業は1割強しかありません（ProFuture×マクロミル、2026年、n=103）。止まらないのは数字が無いからではなく、日本の組織で「中止」が誰かの承認を取り消す行為だからです。止める数字を探す代わりに、全施策に更新日を付ける設計を書きます。

開封率は改善する指標ではなく、判断から外す指標です

開封率が上がったという報告から決められることは、ほとんどありません。その1回が受信者の操作で記録されたのか、メールが届いた時点で記録されたのかを、送り手側から区別できないからです。Appleのメールプライバシー保護の仕様とGmailの送信者ガイドラインを手がかりに、開封率を外したあとに何を置くかを書きます。

マーケと営業の会議を週次にしても、議題が集計のままなら効かない

月次の合同会議を週次にしても、持ち寄る資料が獲得数と受注数の集計なら、説明の回数が増えるだけです。両者の不満はどちらも1件を開かないと見えない場所にあります。会議で扱う単位を集計から個別の案件に変える手順と、頻度をどう決めるかを書きました。

問い合わせフォームの項目を減らしたら、送信は増えて商談は増えなかった

項目を減らせば送信は増えます。増えないのは商談で、しかも同じ月に同時に起きます。フォームは入力の手間だけでなく、誰が送信するかも選んでいるからです。消していい項目と、残す価値のある1問の分け方を書きました。

「認知が足りない」と言われたとき、最初に疑うべき数字

「認知が足りない」は、数えた結果ではなく数えなかった結果として出てきます。候補に入らなかったのか、入って外されたのか。日本の大型案件では後者が営業の目に一度も映らないため、会議では需要不足に見えます。分け方と、それぞれの打ち手を書きました。

展示会の名刺は、翌日に配るより会場で分けるほうが効く

展示会後に名刺が案件にならないのは、フォローが遅いからではありません。会場でしか取れない「反応」を記録せず、後からでも取れる会社名と役職だけを持ち帰っているからです。会場で取る4項目と、持ち帰った後の分け方を書きます。

事例記事で聞くのは感想ではなく「自社と似ているか」の材料

事例記事が商談で使われないのは、書き手が聞いている質問が「導入の感想」だからです。買い手が事例に求めているのは読み物ではなく、自社と規模・業界・体制が似ているかを判定する材料です。取材で聞くべき6つの質問を解説します。

ウェビナーの目標を、参加者数から「次の一歩を踏んだ人数」に変えた

ウェビナーの参加者が商談にならないのは、集客不足でもフォローの遅さでもありません。目標が参加者数に置かれているため、テーマが「人が集まる話」で選ばれているからです。目標の置き換えと、テーマの選び方を解説します。

営業に渡すリードは、点数ではなく「行動」で決める

スコアが閾値を超えたから渡す、では営業に刺さりません。営業が見ているのは点数ではなく「今、動く理由があるか」です。引き渡し基準を属性スコアから顧客の検討行動に変える手順を解説します。

MAを入れてもリードが商談にならないのは、ツールではなく後工程が設計されていないから

リードは増えたのに商談も売上も増えない。原因はMAツールの選定でも運用スキルでもなく、獲得したリードを商談に変える「後工程」が設計されていないことです。日本の実測データと、見直すべき3点を解説します。