CRM・SFA

SFAが定着しない理由は、入力の手間ではなく使い道

用語

SFA（営業支援システム）
CRM（顧客管理システム）
MA（マーケティング自動化ツール）

公開 2026年10月5日更新 2026年10月17日

SFA（営業支援システム）を導入したのに入力が続かず、記録も商談の判断に使われていない。入力の負担は確認すべきです。それと同時に、入力した本人が、その情報を何に使えるのかを確かめます。

この記事では、国内の調査で入力しない理由と使われ方を確かめたうえで、止まる順番と、直す順番を整理します。

入力しない理由として挙がる「時間がかかる」は、半分の理由にすぎない
管理側のダッシュボードの使われ方が、現場の入力意欲を決めている
直す順番は、手間の削減より先に「返すもの」と「使う場」の設計

代表の個人事業時代を含め40社以上のCRM（顧客管理システム） / MA（マーケティング自動化ツール） / SFA導入支援で、「入れたけれど定着しない」という相談を何度も受けてきた立場から書きます。

営業が入力しない理由の1位は「時間がかかる」、でも残りの半分はそこにない

入力しない理由を聞くと、1位は手間です。ただし2位以降を並べると、手間だけの問題ではないことが見えます。

マツリカが2024年11月に実施した調査（B2B企業の営業部門の管理職・主任、n=101。SFAを提供するベンダーの自社調査で、母数は小さい）では、入力しない理由の1位は「入力に時間がかかる」で54.5%でした。

2位以下には、「面倒」39.6%、「入力するメリットが分からない」32.7%、「入力すべき項目が多い」28.7%、「自分の成果を人に見せたくない」27.7%などが並びます。手間に近い理由と並んで、メリットが見えない、見せたくない、という理由が3割前後ずつあります。

手間は事実です。ただ、手間を理由に挙げる人の中にも、「この入力は自分に返ってこない」という感覚が混ざっています。時間がかかっても、翌日の商談が楽になる入力なら、人は書きます。

入力は即時でも、使われていなければ続かない

入力が遅れる現場の実態は、キーウォーカーが2025年10月に実施した調査（SFA・CRM・BIツールを導入済みの企業の営業部門の現場担当者と管理職、n=1,034。BIツールの導入支援を提供する事業者の自社調査）で見えます。

入力のタイミングは「毎回すぐ」が40.2%、「1日の終わりにまとめて」が32.2%
「入力できていない・漏れが多い」が12.5%
即時入力でない人が挙げる理由は、「他業務優先」44.2%、「入力項目が多すぎる」38.5%

約8人に1人は、そもそも入力できていません。

ただ、この調査でいちばん示唆が強いのは、遅れる理由ではなく、動機づけのほうです。入力のモチベーションが高まる要素の1位は「入力の目的やデータの使い道が明確」で54.8%。「自分の成果や成長が可視化される」の40.1%が続きます。

マツリカの「入力しない理由」とは別の調査の別の設問なので、2つの数字を直接比べることはできません。この設問に手間の削減に当たる選択肢があったかも、ここでは確かめていません。

それでも、動機を聞かれた現場の半数以上が「使い道が明確なこと」を挙げている事実は、手間だけでは定着を説明しきれないことを示しています。

入力を使う側の画面が、入力する側の意欲を決めている

入力の先に何があるか。同じ調査で、ダッシュボードの用途を聞いた結果が答えになっています。

管理職がダッシュボードを使う用途は、1位が「営業会議の数値確認」で58.2%、「活動の振り返り」46.6%、「業績の進捗確認」41.0%、「上司・役員への報告資料作成」35.9%。**「次のアクションの検討」は15.4%**でした。現場担当者でも、「営業会議の数値確認」48.6%に対し、「次のアクションの検討」は20.7%です。

SFAが「報告のための画面」として使われている、という構図が数字に出ています。現場から見れば、入力した内容は上に報告されて終わり、自分の次の動きには何も返ってきません。

マツリカの調査にあった「自分の成果を人に見せたくない」27.7%は、この構図の裏返しではないかと私たちは見ています（調査はそこまで聞いていないので、推測です）。

入力が評価の材料になるだけなら、書かない選択は合理的です。

ここまでを重ねると、止まり方には順番があります。

SFAは3つの層で止まる

下の表は、これまでの調査と導入支援の現場で見てきた止まり方を、層に分けて整理したものです。

止まる層	現場で起きていること	国内の調査で見える数字	直す手段
① 入力の負荷	項目が多く、移動中に打てない。夕方にまとめて入力する	入力に時間がかかる 54.5%（マツリカ2024）／入力項目が多すぎる 38.5%（キーウォーカー2025）	項目を減らす、自動取得に置き換える
② 入力の見返り	入力しても自分の翌日の動きは変わらない	入力するメリットが分からない 32.7%（マツリカ2024）／目的・使い道が明確が動機の1位 54.8%（キーウォーカー2025）	入力すると次のアクションが返る画面を作る
③ 入力の使われ方	数字は報告に使われ、判断に使われない	次のアクションの検討に使う管理職 15.4%（キーウォーカー2025）	週次会議の議題を、この画面からしか作れない形に変える

図：SFAが止まる3つの層。手間（①）だけを直しても、見返りと使われ方（②③）が残ると、入力は続かない。

順序が逆だと、軽くした画面を誰も見ない状態になる。

多くの会社は①から手を付けます。項目を減らす、モバイル対応にする、研修をやり直す。①が原因のこともありますが、直すのは③から逆算してください。

③が決まっていれば、②で何を返すかが決まり、①でどの項目を残すかが決まります。順序が逆だと、軽くした画面を誰も見ない状態になります。

手間を減らすこと自体を否定しているわけではありません。CRMが人に頼む仕事を減らすと、定着は変わるで書いたとおり、CRMが人に頼む仕事の量は定着を左右します。ここで言いたいのは順番です。

何を減らし、何を残すかは、③の使い道が決まって初めて決められます。使い道を決めずに減らすと、残すべき項目まで消えます。

「使いこなせない」の中身は、データが使われていないこと

導入側の経営層の見え方も、同じ方向を向いています。

ハンモックが2021年9〜10月に実施した調査（従業員300名以上の企業の経営者・役員、n=305。ベンダーの自社調査で、時点は古い）では、SFAを「全ての機能を使いこなしている」は27.6%、「全てではないが使っている」が49.8%でした。

使いこなせていない層（n=221）の理由は、「使いこなすのに時間がかかる」52.3%、「入力データが活用できていない」30.1%、「入力負担が増える」28.0%です。

3割が「入力されたデータが活用できていない」と答えています。現場が入力しないから使われないのではなく、使われないから入力が続かない、という逆の因果も同じ数字に現れます。

直す順番は、使う場、返すもの、残す項目

導入支援で使っている順番は次の通りです。難しい手法は要りません。

1. 使う場を1つ決める。 すでにある定例のうち、SFAの画面からしか作れない議題を1つ作ります。たとえば週次の営業会議で、「先週動いていない案件」の確認を、SFAの画面を映して行う。口頭報告とExcelを先に禁止するのではなく、議題をこの画面起点に変えます。マニュアルを作るより、この方が効きました。

詳しくはマニュアルを作るより、週次会議の議題を変えるほうが効いたに書いています。

2. 入力した本人に、翌日返すものを決める。 入力すると、次にやることや放置されている案件が、本人の画面に出る。HubSpotならタスクのキューや保存したビュー、Salesforceならリストビューやホーム画面に置いたレポートなど、既存の機能で作れることが多いです（使える機能はプランと設定によって違います）。

ここまで作って初めて、入力に意味が生まれます。項目を1つ足すときは、次の3つに「はい」と答えられるかを確かめます。答えられない項目は、今期は持ちません。

翌日、入力した本人が得をするか。 埋めることで、その担当者の商談準備や優先順位づけが楽になるか。ならないなら、その項目は現場ではなく経営のためだけにあります。
入れる人と使う人が、同じ現場にいるか。 入力は現場、閲覧は経営という分断があると、SFAは「毎日書かされる報告書」になります。
設計する前に、現場の1日を実際に追ったか。 会議室で作った仕様と、移動と商談で埋まった現場の時間は、ほとんど一致しません。必要なのはヒアリングより同行です。

3. 使う場と返すものに必要な項目だけ残す。 使わない項目は最初から持たない。機械的に取れる情報は、人に入力させない。

入力率を上げたいからと項目を必須にすると、空欄は消えますが誤りが増えます（必須項目を増やすと、空欄は消えますが誤りが増えます）。

4. 推進担当を、営業会議の資料を作っている人に置く。 ツールに一番詳しい人に任せると、半年後に止まる傾向があります。CRMの推進担当に必要なのは、操作知識と運用を変える権限に理由があります。

なお、ここまでは人の話です。ツールの機能不足が原因のケースもあり、その場合は設計を直しても動きません。

見分け方は、同じ会議の同じ議題を、別のツールや表計算で回せてしまうかどうかです。表計算で回せるなら、ツールの機能は足りていて、問題は設計の側にあります。表計算でも回せないなら、機能不足を疑います。

よくある質問

SFAが定着しない一番の原因は何ですか。

入力した情報が、入力した本人の判断にも、週次会議の議題にも使われていないことです。

国内の調査では入力しない理由の1位は手間（54.5%、n=101）です。一方、別の調査で入力の動機を聞くと、1位は「目的やデータの使い道が明確」（54.8%、n=1,034）でした。手間を減らすだけでは足りず、使い道の設計が要ります。

項目を減らせば入力率は上がりますか。

負荷が原因の現場では上がります。ただ、見返りと使われ方が残っていれば、軽くしても続きません。項目を減らす前に、その項目が使われる場（会議・画面）があるかを確認してください。

研修をやり直せば定着しますか。

研修だけでは定着しません。導入時に1回で済ませるより、運用開始後2週間と1か月後に薄く繰り返すほうが効きますが、それでも使う場がなければ止まります。

導入研修をやったのにツールが使われないときの立て直し方も参照してください。

ダッシュボードを増やせば使われますか。

増やすだけでは使われません。キーウォーカーの調査で、管理職が次のアクションの検討に使う割合は15.4%でした。

画面を増やす前に、数字がいくつなら何をするかを1行で決めます（ダッシュボードを増やす前に、判断基準を1行決める）。