ダッシュボードを増やす前に、判断基準を1行決める

ダッシュボードを3枚から9枚に増やしても、会議で開かれるのはいつもの1枚です。私たちが見てきた会議では、たいていそうでした。

原因は枚数でも見た目でもありません。数字を見た後にどう動くかが、どこにも書かれていないからです。

増やすのをやめてください。減らしたうえで、残した指標に判断基準を1行付けます。

「で、この数字は良いのですか」が毎回出る

月次会議でこの問いが繰り返されるなら、足りないのは指標ではなく、判断基準です。

前提として、データで決めることが当たり前の組織ばかりではありません。

HubSpot Japanの調査（2024年2月19日公表、調査実施2023年11月24〜27日、n=1,545、マクロミルに委託した同社の自社調査、従業員51〜5,000名の売り手）では、営業活動の進め方や評価、意思決定において「データを重視する」が44.5%、「人間の感覚を重視する」が55.5%でした。

判断基準があるかどうかを聞いた設問ではないので、ここから言えるのは、数字を出せば判断に使われるとは限らない、というところまでです。

ダッシュボードを追加する動機は、たいてい「まだ見えていない数字がある」という感覚から来ます。しかし追加した1枚は、既に見られていない8枚と同じ理由で見られません。

画面を作らず、指標に1行を付ける

判断基準は、閾値と、そのときに取る行動をセットで書きます。1指標につき1行で足ります。

• 達成率85%以上かつ新規比率30%以上なら、追加投資を承認する
• 商談化率が過去3か月の平均を5ポイント下回ったら、1週間以内にリードの取得元を確認する
• 受注予定日を過ぎたまま更新されていない商談が、担当者1人あたり5件を超えたら、翌週の1on1でその担当の商談を1件ずつ見直す

数字は例です。自社の過去の実績から決めてください。

順序が重要です。基準を書いてから、その基準を判定するのに要る数字だけを画面に残します。逆にすると、判定に使われない数字が並び続けます。

書いた1行は、数字の隣に置きます。別の資料に書くと、来月には誰も覚えていません。

ダッシュボードの各グラフに説明欄があればそこに書き、目標ラインを引けるなら閾値を線で出します。どちらができるかはツールとエディションによって違います。画面に出せない場合は、会議資料の1枚目に、指標と1行の一覧を毎回載せます。

基準を書いた人の名前も添えておくと、変えたいときに誰と話せばよいかが分かります。

会議の役割が、議論から確認に変わる

判断基準が先にあると、会議で解釈をすり合わせる時間が消えます。基準に照らして該当するかどうかを確認し、次に進むだけになります。

同じHubSpotの調査では、無駄だと感じる業務として「社内会議」と「社内報告業務」が5回連続で上位に入っています。

報告のために作られた画面は、報告の時間を増やします。会議が長い会社ほど、指標より先に基準を書くほうが効きます。

指標を増やす前に、その数字がいくつなら何をするかを1行で決める。

直近の会議に出た数字を1つ選び、「いくつなら何をするか」を書いてみてください。書けない指標は、その会議に出す必要がありません。

数字は見せるためではなく、決めるために持ちます。この考え方の全体像はレベニューアーキテクチャとはにまとめています。

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閾値を決めるときに平均値をそのまま使うと、外れ値に引っ張られます。解約率を平均で出して疑われたら、中央値の前に「何の平均か」を確かめるが実例です。

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