営業・商談管理

稟議の通し方とは？比較・見積・たたき台の3点で整える

用語

CRM（顧客管理システム）
MA（マーケティング自動化ツール）

公開 2026年10月7日更新 2026年10月17日

稟議で必要なのは、承認者が「なぜこの会社か、なぜこの金額か」を説明できる材料です。

営業との面談で担当者が納得しても、その説明を社内で引き継げなければ、承認は進みません。ここでは、比較、見積、稟議のたたき台の3点を整えます。

この記事では、日本のB2B購買で稟議がどこで止まるかを調査から確認し、3点をどう作るかと、進捗をCRM（顧客管理システム）のどこに残すかを整理します。

稟議は2段階以上の承認が8割超で、担当者が1人で通せる構造ではない
止まる場所の多くは、営業が会えない部屋にある
比較は相手の要件で書き、見積は金額が動く条件とセットで出し、たたき台は相手が数字を差し替えられる形にする

40社以上のCRM・MA（マーケティング自動化ツール）導入支援（主にHubSpotとSalesforce）で、承認が止まった案件の記録を設計し直してきた立場から書きます。

稟議は、説得された人ではなく、説明できる人が通す

乗り気な担当者がいる案件でも、稟議は動かないことがあります。

担当者が納得していないのではありません。上の人に聞かれたときに、自分の言葉で答えられる材料が手元に無いからです。

IDEATECHと北川裕康氏（デマジェン総研）の共同調査（2026年4月16日公表、調査期間2026年3月23〜26日、n=307。年間契約額または一括導入費300万円以上のB2B商材の購買に2名以上で関与した会社員・経営者が対象。調査PRを事業とする会社の企画なので、比率は桁感として読んでください）では、承認段階が「2段階」の会社が60.9%、2段階以上が8割を超えます。3段階以上も約2割あります。

同社が2026年6月9日に公表した第2弾（調査期間5月25〜26日、有効回答330。年間契約金額500万円以上のB2B業務ソフトウェア・SaaSまたはITインフラ・セキュリティ商材が対象。設問により母数が異なります）では、意思決定に関与した人数が7名以上という回答が58.5%（n=325）でした。

担当者、部門長、役員。その横に情報システム、経理、法務。それぞれが、自分の持ち場の責任で「通してよいか」を判断します。

つまり稟議は、1人を説得すれば終わる作業ではなく、複数の人が、それぞれ説明できる状態を作る作業です。

止まるのは、営業が会えない部屋

稟議が長引くこと自体は、珍しくありません。第2弾の調査では、検討が「大幅に長期化した」13.2%と「やや長期化した」60.3%を合わせて、73.5%が長期化を経験しています。

長期化の原因（n=239）は、上から順に次のとおりです。

経営層の判断待ち：63.6%
情報収集：45.2%
関与者が増えたことによる調整：38.1%
予算承認：31.0%

1位は、営業が参加できない部屋での待ち時間です。

弁護士ドットコム内のプロフェッショナルテック総研が2024年9月25日から10月31日にクラウドサイン利用者312名へ行った調査（電子契約サービスの利用者で、社内手続きのデジタル化が進んだ企業に偏っています）でも、稟議の仕組みに課題が「ある・多少ある」と答えた人は65.2%。

課題の2位は「稟議書作成前の相談や根回しに時間がかかる」35.9%でした。

この根回しの期間は、営業のCRMには何も残りません。商談ステージは「提案済み」のまま、1か月、2か月と動かないように見えます。

比較は、相手が社内で守れる形で書く

比較表は製品を比べるためだけでなく、選んだ理由を社内で説明するためにも使われます。買い手は、営業に会う前に複数社を比べ終えています。

第1弾の調査では、営業と本格的にやり取りする前に約9割が複数社をリストアップし、営業と本格的に話した時点で購買プロセスは平均約40%進んでいます。

第2弾で「購買判断に影響しなかったもの」を聞くと、機能比較表が46.2%で、一般的な業界動向レポート49.5%に次ぐ2位でした。

効かないのは、営業が自社を全項目◯にした表です。担当者がその表を社内で出せば、議題は製品から本人の目利きに移ります。

使われる比較は、列と行が逆です。行に、相手が初回商談で使った言葉のまま要件を置きます。列は「満たす」「条件付きで満たす」「満たさない」の3つだけにして、満たさない欄を自分で書きます。

条件付きの欄には、何をすれば満たせるかを実装の言葉で書く。その欄が、相手の社内の反対意見への答えになります。

書き方の全体は営業が作った競合比較表は、たいてい相手の社内で使われないにあります。

見積は、承認に載る金額を固定する書類

値引きの幅を考える前に、見積書の役割を確認します。見積書は、相手の稟議に書かれる金額を固定する書類です。

第2弾の調査で、発注先を決めるときに重視した観点の1位は「価格・コスト」58.5%（上位3つまで選択）でした。

一方で、営業と接触する前に自社で判断が難しかった項目の1位は「導入後の運用負荷の見積もり」56.3%、3位が「ROIの試算」41.5%。価格で決めると言いながら、総額がいくらになるかは自分で出せていません。

その状態で早く見積書を出すと、最小構成の金額が相手の社内に残ります。

要件が固まって構成が増え、見積を出し直すと、相手の社内では値上げとして扱われます。経理・財務（38.2%）、法務（33.2%）、購買・調達（32.0%）が見ている部屋でその差が出ます（関与した専門部門、複数回答）。

だから、見積書を出す前に渡すのは、金額そのものではなく、金額が動く条件です。何が入れば、いくらから、いくらになるか。

この順序は見積書を出すのを1工程遅らせた理由は、値引きではなく稟議ですに書いています。

見積の項目としては、金額、構成、割引率、契約期間、送付日、有効期限をCRMの案件に持たせ、見積金額と案件金額を一致させます。例外価格は承認フローに送ります。

Salesforceなら、商談と同期する見積と承認プロセスがこの役割を持ちます。

HubSpotにも見積と承認の機能がありますが、使えるかどうかはエディションと設定によって違うので、導入前に自社の契約で確かめてください。

たたき台は、相手が数字を差し替えられる骨組みにする

担当者は、あなたの商品の稟議を書いたことがありません。自分の通常業務の上に、初めて扱う投資判断を、複数の人に説明できる文書に落とす作業が乗ります。後回しになるのは合理的です。

ここで、少し意外な数字があります。

第2弾の調査で「判断材料として助かったコンテンツ」の1位はROI計算シミュレーターで55.4%、2位が自社業界・類似規模の成功事例46.5%。「稟議申請サポート資料」は14.2%でした。

完成した稟議文より、相手が自分で数字を動かせる材料のほうが使われています。買い手は説得されたいのではなく、自分で数字を作りたい。そう読むのが自然です。

なお、これはパネル型調査の順位なので、傾向として扱ってください。

たたき台に入れるのは、相手の社内で反対が出る順に4つです。導入しない場合に何が続くか。比較した他社と外した理由。想定される反対と回答（情報システムのセキュリティ、法務の契約条項、経理の支払条件）。稼働までの日数と、相手側の作業量。

それぞれ、相手が数字を差し替えられる欄を残します。

4つそれぞれの書き方と、渡したあとの記録の持ち方は稟議のたたき台は、相手が数字を差し替えられる形で営業が渡すにまとめています。

3点は、承認する人の問いに1対1で対応させる

3つの材料は、別々の資料ではなく、承認者が実際に聞く問いへの答えです。

承認する人が聞くこと	用意する材料	作り方の要点
なぜこの会社なのか	比較（相手の要件が行）	満たさない欄を自分で書く。条件付きの欄は実装の言葉で書く
なぜこの金額なのか	見積と、金額が動く条件	構成と承認経路が固まってから出す。有効期限と例外価格の扱いを決める
通さなければ何が続き、導入すれば何が変わるのか	たたき台（ROI試算、反対と回答、稼働までの負荷）	相手が数字を差し替えられる欄を残す

図：稟議で承認者が聞く3つの問いと、営業が用意する3つの材料の対応。どれか1つが欠けると、その問いは担当者が自分で答えることになる。

欠けた材料は、消えません。担当者の宿題として残ります。

進捗はCRMに、顧客側の締切とあわせて残す

材料を渡したかどうかを、案件に記録します。どの項目を新しく作り、誰がいつ入れるかは、上のたたき台の記事に表で置いています。

ここでは1つだけ。最も抜けるのは顧客内締切です。こちらの四半期末は入っているのに、相手の予算サイクルと稟議の締切日は、誰も聞いていません。

承認者が誰で、どの段階まで進んでいるかは、確度90%でも、決裁が止まっている商談はコミットに入れないに書いたように、営業の進捗とは別の軸で持つと、止まっている場所が見えます。

稟議が動かない案件で最初に見るのは、相手の熱意ではありません。3つの材料のうち、まだ渡していないものはどれか。それです。

よくある質問

稟議を通すには、結局何が一番大事ですか。

承認する人が自分の責任で説明できる材料が揃っていることです。比較、金額、たたき台の3点のうち、担当者が自分で用意しなければならないものが残っている案件は止まります。

説得を増やすより、3点のうち欠けている1点を先に渡してください。

他社との比較表は、いつ出せばよいですか。

比較の軸は初回で聞き、表を渡すのは最終候補に残ったと分かってから、と分けます。IDEATECHと北川氏の2026年調査（n=307）では、営業接触前に約9割が複数社を挙げています。

初回では、相手がどの会社と何の軸で比べているかを聞くだけにします。そこで表を出すと、土俵を機能の数に自分で置くことになります。

見積書で値引きを求められたら、どうすればよいですか。

金額を下げる前に、金額が動く条件を示します。構成、契約期間、導入範囲のどれを変えると金額がどう変わるかを書いて渡してください。

承認者が社内で説明できるのは、下がった数字ではなく、理由の付いた数字です。例外価格は承認フローを通します。

稟議の進み具合は、どうすれば分かりますか。

案件に、承認の段階と顧客内の締切を記録する項目を作り、担当者に直接聞きます。「稟議書作成前の相談や根回しに時間がかかる」35.9%（n=312）が示すように、書かれる前の期間は外から見えません。聞かない限りCRMには残りません。