営業・商談管理

商談の停滞は、「止まった」と「順番待ち」で分ける

用語

CRM（顧客管理システム）
MA（マーケティング自動化ツール）

公開 2026年11月3日

年末が近づくと、パイプラインの確認で同じ説明が増えます。

「年末なので」「年度末には動くと聞いています」

受注予定日が1か月先へ動き、ステージはそのまま。お盆明けにも、たぶん同じ会話をしていたはずです。

一覧には、こんな行が混ざります。交渉の段階に95日。次の連絡は4月。

この1行からは、話が消えかけているのか、買い手の中で順番を待っているのかが分かりません。CRM（顧客管理システム）の上では、どちらも「動いていない商談」に見えるからです。

動いていない商談には、打ち手が逆の2種類が混ざっている

1つは、止まった商談です。買い手の社内で、誰もこの件を前に進めていません。別の仕事に押し出されたか、決める場に載っていないか、もう降りているか。

もう1つは、順番待ちの商談です。買い手の中で話は通っていて、予算の確定や上の承認の番が来るのを待っています。

どちらも活動は止まり、ステージは変わらず、受注予定日だけが動きます。

ただ、打ち手は逆です。

順番待ちの相手に「その後いかがでしょうか」と連絡を重ねても、順番は早まりません。社内を回している担当者の時間を取るだけです。

止まった商談を「年度末には動くはず」と待つと、4月に同じ説明を聞くことになります。

調査の「長期化」も「ずれた商談の勝率」も、2種類を分けていない

IDEATECHと北川裕康氏（デマジェン総研）が2026年5月に実施した調査では、年間500万円以上のB2Bソフトウェア等の購買に2名以上で関与した人のうち、73.5%が検討の長期化を経験していました（n=325）。

原因の1位は「経営層の判断が下りるまで時間がかかった」63.6%で、「予算承認」も31.0%あります（n=239、複数回答）。調査PRを事業とする会社のインターネット調査なので、順位と桁感として読んでください。

この答えだけでは、待っていたのか止まっていたのかは分かりません。

一方、EbstaとPavilionの「2025 GTM Benchmarks」（商談65万5,000件・387社、海外の調査）では、1か月ずれた商談の実際の勝率は13%、3か月ずれると8%でした。

こちらだけ見ると、ずれた商談は見切りたくなります。ただ、この区分はずれた期間で、買い手の状態ではありません。

どちらの数字からも、自社の動いていない商談のどれを待ち、どれを確かめるかは決まりません。自社の商談を分けて数えるしかないです。

見分ける質問は「いつ決まりそうですか」ではない

「いつ」だけを聞くと、「年明けには」で終わります。この答えは、止まった商談からも普通に返ってきます。

聞くのは3つです。

次に判断する人：部長か、役員か、予算を持つ部門か
判断の日：予算会議、稟議の締め、役員会のように、社内の予定として決まっている日
議題：その場にこの件が載ることは決まっているか。何が出るか

3つとも買い手の言葉で返ってくれば、順番待ちです。予算会議の日は、話が通っていない商談でも答えられます。だから議題まで聞きます。

どれか1つでも欠ければ、止まった商談として扱います。営業の感触で順番待ちにはしません。

聞き方は、催促より準備の申し出にします。

「次にこの件が社内で話題になる場はいつごろでしょうか。その場に要るものを、先にお渡ししたいです」

「「予算がない」と言われたら、金額と時期を分けて聞く」は、予算と言われた場面の聞き分けです。ここでは理由を問わず、動いていない商談全体を仕分けます。

受注予定日に、待っている理由まで持たせない

いまのCRMでは、受注予定日が3つの仕事を兼ねています。着地の見込み、待っている理由、次に連絡する目安です。

だから「年末なので」は日付の変更としてだけ残り、理由が残りません。Salesforceの商談では完了予定日が標準の必須項目なので、空にもできません。役割を分けます。

ステージ：自社の営業がどこまで進んだか。今の定義のまま
決裁の進捗：買い手の承認がどの段か。確度90%でも、決裁が止まっている商談はコミットに入れないで書いた項目です
受注予定日：契約の見込み日。これだけ
次の判断の日（追加）：買い手が名指しした社内の予定の日
予算年度（追加）：どの年度の予算で買う話か

足す2項目は必須にしません。入力の時点で分からない項目を必須にすると、もっともらしい日付が並ぶからです。

保留の再開日や確認日は、ここに流用しません。あれは自社が確かめに行く日で、買い手が判断する日ではないからです。保留は今までどおり予測から外し、別の行で数えます。

判定は、最終活動から30日を超えた商談にだけ当てます。動いている商談は、項目が空でも何も変わりません。

対象の商談では、次の判断の日が未来の日付で入っているものだけが順番待ちで、空か過去なら止まった側です。日付を入れるときは、判断する人と議題をメモに1行残します。1行のない日付は順番待ちに数えません。

順番待ちには材料を渡し、止まった商談は窓口の外まで確かめる

順番待ちの商談でやることは、判断の日から逆算して、載せる材料を先に渡すことです。稟議に貼れる1枚、経理が聞いてくる費目の内訳、比較の根拠。判断の日の2週間前に、担当者の手元にある状態を目安にします。

予算年度が来年度の商談は、今の時期に確認が要ります。4月始まりの会社なら、来年度の予算は年明けから年度末の前に固まることが多いからです。

止まった側は、窓口が知らないだけのこともあります。まず起案する人や予算を持つ部門に、窓口経由で確かめます。それでも動きが見えなければ、一度はっきり聞きます。

「来年度に持ち越すか、いったん閉じるか、どちらが社内で動きやすいですか」

閉じてもいいと伝えるのがポイントです。断りにくくて返事ができなかった相手も、これなら答えられます。

持ち越すなら保留にして確認日を置きます。閉じるなら失注にして、理由と戻る条件を残します。理由が予算の金額や時期なら、閉じると言われても保留にします。2回連絡して返事がなければ、営業マネージャーと閉じるかどうかを決めます。

順番待ちが新しい言い訳にならないよう、過ぎた日付を毎週見る

「順番待ち」は便利な言葉なので、放っておくと「年末なので」の言い換えになります。

週次の営業会議で最初に見るのは、次の判断の日を過ぎた商談です。聞くのは「その場で何が決まりましたか」だけ。遅れの追及ではなく、確認です。

日付を延ばすときは、延びた理由を買い手の言葉でメモに1行足します。2回続いたら日付を空にします。空なら止まった側なので、誰かが新しい日付を確かめるまでそこに残ります。

一覧は、最終活動日が30日より前で、進行中の商談を、止まった日数の上限なしで出します。次の予定の有無は問いません。Salesforceなら最終活動日で作れます。

「営業AIの時間削減は、行き先を決めないと社内に吸われやすい」の一覧は連絡し直す先を探すものです。順番待ちと判定した商談は、そちらの連絡先と比率の母数から外します。

始め方も分けます。項目の追加はCRM管理者、定義の合意は営業マネージャーと営業企画です。仕分けと書き出しは今週からで構いません。

予測への反映は、営業責任者の合意を取って次の四半期の初めからにします。判断の日が今期の外なら、受注予定日をその日より後に動かします。止まった側は、確かめるまでコミットに入れません。予測ツールの分類が自動で戻ることがあるので（要確認）、最初の四半期は書き出した一覧で手動で補正します。

失注や保留への変更は、受注予定日の変更と一緒に自動化を動かすことがあります。MA（マーケティング自動化ツール）連携、失注アンケート、ライフサイクルステージの更新を先に確認し、数件で試してから広げてください。

毎週の会議の日に、順番待ちと止まった側の件数と金額を、商談IDごと書き出して残します。材料を渡すと活動が入って一覧から消えるので、そのままでは後から数えられません。

判断の日を過ぎた商談は、「決まった」「延びた」「消えた」のどれかに分けます。見るのは、順番待ちと判定したうち、判断の日に本当に議題に載った比率です。低ければ、質問が見分けられていません。

受注率も並べますが、打ち手が違うので参考値です。

収益の流れを買い手の社内工程まで含めて見る考え方は、レベニューアーキテクチャとはにまとめています。

採らなかった案

「順番待ち」をステージに足す案は外しました。営業の進みと買い手の状態が1列に混ざり、ステージ別の転換率や滞留日数が過去と比べられなくなります。

活動履歴から自動で判定する案も外しました。履歴に映るのは自社とのやり取りで、買い手の社内は映りません。止まった商談も順番待ちの商談も、履歴の上では同じ無音です。

動いていない商談は、買い手が次に判断する人・日・議題を言えるかで分ける。言えれば順番待ちとして判断の日の前に材料を渡し、言えなければ止まった商談として確かめる。判断の日が過ぎたら、順番待ちは止まった側に戻す。

今週、最終活動から30日を超えた商談を10件開いて、3つが書けるか試してみてください。12月の会議で「年末なので」が出る前に、どの行が本当に待っているのかが分かります。