確度90%でも、決裁が止まっている商談はコミットに入れない

「確度90%」と入力された商談が、四半期末に揃って翌期へずれる。

担当者の見立てを問う前に、その90%を何の情報で決めたのかを確かめます。顧客担当者の反応と、社内決裁の進み具合は分けて見る必要があります。

営業の進捗とは別に、決裁がどこまで上がったかを測る2本目の軸を持ってください。

その商談の金額で必要な承認の段に届いていないなら、確度に関係なく今期のコミット（確約の数字）には入れません。

決める人に届いていないと、売る側も感じている

ProFutureとマクロミルが2026年2月3〜4日に実施した調査（n=103、BtoBマーケティング関連業務に従事する会社員。BtoBマーケティング支援を手がける事業者の自社調査であり、母数が小さい点に注意が必要です）では、自社のマーケティング施策が決裁権を持つ相手に「十分アプローチできている」と答えた企業は9.7%でした。

回答者は売る側のマーケティング担当者で、個別の商談で署名する人に会えているかを聞いた調査ではありません。それでも、決裁権を持つ人には届きにくい、という感覚は売る側にもあります。

CRM（顧客管理システム）上の「商談中」「前向き」は、相手の社内で決裁が動いていることを意味しません。

資料を読む人と、判を押す人は違う

商談で好感触をくれるのは、たいてい評価する担当者です。予算を握り、最後に判を押す人には、まだ話が上がっていません。

日本ではこの距離が構造的に長くなります。

IDEATECHと北川裕康氏の共同調査（2026年4月公表、n=307。年間契約額または一括導入費300万円以上の商材に2名以上で関与した回答者に限る、大型かつ複数名関与の案件に偏った調査PRである点に注意）によれば、承認段階が2段階の企業が60.9%、2段階以上が8割を超えます。

関与する部門は情報システム45.6%、事業部門37.5%、経営企画・経営管理29.0%です。

担当者のYESは、その手前の一つにすぎません。承認が2段なら、担当者の上にまだ2つの承認が残っています。

営業の軸と、決裁の軸を分ける

やることは、確度の精度を上げることではありません。軸を1本増やすことです。

• 決裁の進捗を、段として定義します。 現場が賛成、部長が承認、役員が承認、決裁完了。営業ステージは今のまま残し、この軸を別に持ちます。
• 二つの軸のうち、低いほうを採ります。 営業確度90%でも、決裁が「部長承認」で止まっているなら、今期はその段の重み（たとえば30%）で見ます。高いほうの数字に引っ張られないための線引きです。
• 外す基準を、金額帯ごとに先に文章にします。 全商談に「役員承認」を求めると、部長決裁で済む金額の案件までコミットから消えます。金額帯ごとに「この帯は部長承認、この帯は役員承認が最終」と必要な段を決め、「必要な段に到達していない商談は、今期のコミットに入れない」と書いておく。パイプラインからは消さず、重み付きの見込みには段の重みで残します。外すのは確約の数字からだけです。予測カテゴリを持つCRMなら、「コミットに入れない」をそのカテゴリで表せます。
• 誰がいつ更新するかを決めます。 決裁の進捗は、担当営業がステージを動かすときに同じ画面で更新し、週次の予測会議でマネージャーが段と根拠を確認します。営業の入力は1項目増えるので、その分ほかの任意項目を1つ減らせないかも同時に見てください。
• 切り替えは期初に揃えます。 期の途中でロジックを変えると、前の期と予測精度を比べられません。最初の1期は、従来の確度ベースの数字と決裁ベースの数字を並べて出し、どちらが着地に近かったかを期末に確かめてから一本化します。

止まった案件は、待つほど戻らない

EbstaとPavilionの共同調査（2024年、n=420万商談。海外の調査であり日本のデータではありません）では、44%の案件が期日をまたいでずれ、ずれた案件の勝率は67%下がっています。

同社の2025年調査（n=655,000商談、同じく海外）では、1か月ずれた案件の実際の勝率は13%、3か月では8%まで落ちます。

決裁が上がらないまま予測に残した商談は、翌期に持ち越されるのではなく、静かに失われます。

予測は営業確度ではなく、決裁の進捗で立ててください。

まず直近の停滞案件を1件開き、「まだYESと言っていない人」を1人、名指しで書き出すことです。

名前が出てこないなら、その商談は前向きなのではなく、見えていないだけです。

パイプラインは、意思決定の進捗を管理して初めて予測になります。この考え方の全体像はレベニューアーキテクチャとはにまとめています。

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