営業・商談管理

「予算がない」と言われたら、金額と時期を分けて聞く

用語

CRM（顧客管理システム）

公開 2026年9月4日更新 2026年10月17日

「予算がない」と言われた案件を、その場で失注にする前に、予算の時期を確認するようにしました。金額が合わないのか、今期の枠に入っていないのかで、次に聞くことが変わります。

「予算がない」だけでは、金額も時期も確定しません。この記事では、次の予算枠を待っている案件をどう見分けるかを扱います。

予算は増えている。増えた分の行き先が、先に埋まっているだけ

JUAS（日本情報システム・ユーザー協会）の「企業IT動向調査2026」を見ます。

2026年2月6日に速報値が公表されたもので、調査期間は2025年9月6日〜10月22日、東証上場企業とそれに準じる4,500社のIT部門長に依頼して957社から回答を得ています。

経済産業省商務情報政策局の監修を受け、1994年度から続いている定点調査です。

2025年度のIT予算が前年度より「増加した」と答えた企業は52.6%。

増加から減少を引いたDI値は43.3ポイントで、2020年度以降5年連続の上昇でした。2026年度の予測値も39.9ポイントと高い水準を保っています。

上場企業中心の調査なので、そのまま中小企業に当てはめることはできません。

もう1つ、これはIT部門長に聞いたIT予算の数字です。営業支援のツールのように、事業部の予算から出る買い物もあります。

その場合、財布の出どころが違うので、この数字は「会社としてIT投資を絞ってはいない」という目安までにとどめます。

それでも方向ははっきりしています。少なくともIT予算の財布は縮んでいません。

問題は、増えた分の使い道です。

同じ調査で予算が増えた理由を聞くと、1位は「既存システム・基盤の刷新・更新・増強」66.3%。2位が「円安・人件費高騰・ベンダー提供価格の値上げ等の影響」46.6%、3位が「クラウドサービス増加」45.0%と続きます。

選んで増やした項目ではなく、増やさざるを得なかった項目が並んでいます。総額は増えていて、増えた分はほぼ先約で埋まっている。

「予算がない」は、この状態を担当者が一番短い言葉で言い表したものです。

同じ「予算がない」でも、時期の話と、関心の話がある

見分けたいのは2つです。今期の枠に入っていないのか、そもそも誰も取りに行っていないのか。

前者なら来期があります。後者なら、来期になっても同じ会話をします。

判別に金額の質問は使えません。「ご予算はどのくらいでしょうか」と聞いても、枠が無い人は答えようがないので、なんとなく低い数字か沈黙が返ってきます。

代わりに聞くのは、次の予算がいつ決まるかです。「来年度の枠はいつごろ固まりますか」に月で答えられる人は、少なくとも予算の話に参加しています。

答えが出てこないなら、その人は枠を持つ会議の外にいます。

ここで値引きを出すのは、ほぼ意味がありません。

値引きが動かすのは金額であって、枠ではないからです。枠が無い場所に安い案件を置いても、枠は生まれません。

しかも一度下げた金額は、来期の起案でそのまま基準になります。今期は通らず、来期は安くなる。二重に損をします。

新規投資として出すか、更新として出すかで、通る枠が変わる

JUASの増加理由の1位が「既存システム・基盤の刷新・更新・増強」66.3%だったのは、提案の置き場所を考えるうえで効きます。

新しく何かを始めるより、今あるものを入れ替えるほうに、お金が付いています。

同じ製品でも、稟議の中では書き方で扱いが変わります。

「営業支援の新規導入」として起案すると、投資対効果の説明を一から求められる新規案件になる。「販売管理と表計算で二重管理している状態の解消」として起案すると、すでに認められている維持コストの置き換えになります。

後者は、比べる相手が競合ではなく現状の運用コストになるので、話が短くて済みます。

だから提案の頭に置くのは、こちらの機能ではありません。相手が何を止めるのか、何の更新なのかです。

途中でやめた案が1つあります。補助金を持ち出す案です。

枠の外からお金を持ってくる話は魅力的に見えますが、申請の工数と採択の時期が相手の年度と噛み合わないと、検討がまるごと1サイクル後ろにずれます。枠の話が片付いていない段階で出すと、結論を先送りする都合のいい理由になってしまう。

予算の枠を決める会議に、営業は呼ばれていない

IDEATECHとデマジェン総研の北川裕康氏による「【第2弾】日本のBtoB大型購買プロセス調査」を見ると、社内の合意形成で時間がかかった点の2位が「予算規模・予算配分の社内調整」51.7%でした。

調査概要：2026年6月9日公表、調査期間5月25〜26日、有効回答330。

年間契約金額500万円以上のB2B業務ソフトウェア・SaaSまたはITインフラ・セキュリティ商材の購買に2名以上で関与した人が対象。調査PRを事業とする会社の企画によるインターネット調査なので、比率は桁感として読んでください。

検討が長期化したと答えた人にその原因を聞くと（n=239）、1位が「経営層の判断待ち」63.6%、「予算承認」そのものが31.0%。検討に関与した部門には経理・財務が38.2%で入っています。

つまり金額を決めている部屋に、営業は入っていないことが多い。大口の既存顧客なら予算を組む前に呼ばれることもありますが、新規の案件ではまずありません。

「予算がない」は、その部屋で起きたことの伝言です。伝えてくれた担当者を説得しても、部屋の中身は動きません。

確認するのは3つです。次の予算がいつ決まるか。どの枠から出るか。誰が起案するか。金額の話は、この3つが埋まってからで間に合います。

失注にせず、「保留」として持つ

CRM（顧客管理システム）側は、失注理由に「予算」を足すのではなく、保留という状態として持ちます。記録するのは、次に予算が決まる月と、その2か月前に置く再開日です（理由は下に書きます）。

もう1つは起案する人です。名前を自由記述で書くのではなく、相手のコンタクトを「起案者」という役割で案件に関連付けておくと、相手が異動しても誰だったかを追えます。

この2つが入っていれば、その案件は消えません。

失注理由の選択肢に「予算」をすでに置いている会社は、外さなくてかまいません。そのかわり「予算の時期が合わない（保留へ）」という扱いにして、選んだら失注ではなく保留に回す、と決めておきます。

保留にした案件は、今期の予測から外します。開いたまま残すと、パイプラインの金額と予測に乗り続けて、期末のパイプラインが実際より厚く見えるからです。

Salesforceなら売上予測分類を「売上予測から除外」（Omitted）にする。HubSpotなら確度0%の保留用のステージを作るか、別のパイプラインに移します。

どこまで設定できるかはツールと契約によって違います。再開日が来て相手の予算の話が動き出したら、通常のステージに戻し、決裁の進捗の段ごとの重みで見込みに入れ直します。

効かなかったのは、「3か月後にフォロー」のタスクだけ置く運用でした。日付に根拠がないと、その日に電話しても相手の社内では何も起きていません。

逆に、予算確定月の2か月前という置き方をすると、連絡した時点で相手はちょうど起案の材料を探しています。同じ電話でも、届く場所が違います。

顧客の社内工程まで含めて収益の設計を組み直す考え方は、レベニューアーキテクチャとはに置いています。

「予算がない」は総額の不足ではなく、今期の枠にこの案件が入っていないという意味であることが多い。金額を聞き返す前に、次の予算がいつ決まるか、どの枠から出るか、誰が起案するかを確認します。

今週、「予算」を理由に失注にした案件を直近3か月から拾ってください。次に予算が決まる月が書いてあるものが何件あるか。1件も無ければ、それは失注ではなく、置き忘れです。