データ・KPI

営業の数字の会議は、一覧を眺めず受注1件と失注1件を開く

用語

SFA（営業支援システム）
CRM（顧客管理システム）

公開 2026年10月9日更新 2026年10月17日

月次の営業会議が、「先月はこうでした」「そうですか」で終わる。資料はきれいで、全員がパイプラインと受注の数字を見ていて、それでも翌月の動きが何も変わらない。

原因は、数字の量でも出席者の意識でもないことが多いです。一覧を眺める形で始めているから、誰も理由を話す場面に入れない。 会議の形を、1件ずつ開く形に変えます。

ただ、営業の案件を1件開くのは、投稿や広告を1件開くのとは違う重さがあります。その差の扱い方まで書きます。

一覧を眺めると、会議は「確認」で終わる

先月の受注額、商談数、ステージ別の件数を一覧で見ると、全員が同じ画面を見て、同じように頷けます。ここまでは合意が取れる。

ところが「なぜそうなったか」は一覧のどこにも書かれていないので、ここから先は誰かが仮説を言わなければ進みません。言い出す人がいなければ、会議は確認だけで時間が来ます。

数字の会議がどう使われているかを聞いた調査があります。

キーウォーカーが2025年10月に実施した調査（SFA・CRM・BIツール導入済み企業の営業部門の現場担当者と管理職、n=1,034）では、管理職の用途は「営業会議の数値確認」が58.2%で最多、「次のアクションの検討」は15.4%でした。

画面は確認のためには開かれ、次の一手を決めるためには、あまり開かれていません。BIの導入支援を行う事業者の調査なので、比率は桁感として読んでください。

1件に絞ると、理由が出てくる

私たち自身は、毎月、先月のLinkedIn投稿の数字を見る会でこの型を使っています。30分の配分は次のとおりです。

最初の5分で、全体の数字を一通り見る。ここで議論はしない
良かった1件を選び、10分話す
悪かった1件を選び、10分話す
最後の5分で、来月何を変えるかを決める

1件に絞ると、話す材料が具体的になります。

「平均がこう動きました」には意見が出ませんが、「この1件はなぜうまくいったのか」には誰でも何か言えます。一覧では見えなかった理由が、1件を開くと出てきます。

ただ、投稿の振り返りと営業の会議では、条件が違います。

投稿は本数が多く、1本の出来が誰かの評価に直結しません。商談は違います。受注1件、失注1件が、そのまま担当者の成績です。

同じ型をそのまま持ち込むと、良かった1件は自慢話に、悪かった1件は吊し上げになります。営業の会議に移すときは、3つを変えます。

営業の会議に移すときに変える3つ

1. 両端ではなく、次も起きそうな1件を選ぶ

金額が最大の受注と、いちばん痛い失注は、選びやすい反面、偶然の要素が大きい案件です。

相手の社内事情で急に決まった大型案件から打ち手を作っても、翌月には再現しません。翌月の数字がふつうの水準に戻ったのを、打ち手が効かなかったと読み違えることも起きます。

選ぶ基準は「同じ型の案件が、パイプラインにまだ何件あるか」です。

同じ業種、同じ規模、同じ経路の案件が他にも進んでいる受注。同じ理由で止まった案件が他にもある失注。開いて出てきた理由が、来月の別の案件に当てられるものを選びます。

2. 担当者ではなく、経過を開く

会議の前日までに、担当者に「この1件を開く」と伝えておきます。当日いきなり指名すると、担当者は経過を説明する前に身構えます。

会議で聞くのは「誰が何をしたか」ではなく、「どの時点で、相手の側で何が起きたか」です。初回商談、提案、見積、相手の社内の承認と、CRM（顧客管理システム）に残っている日付を順に並べ、どこで進み、どこで止まったかを全員で見ます。

この会議で数字目標の詰めはしません。詰めが混ざった瞬間、次の月から失注を出したがる担当者はいなくなります。

3. 理由のあとに、「次に何をするか」を必ず聞く

受注側には「相手の社内が動いたのはどの時点か」と「それは次の案件でも作れるか」。失注側には「どこで止まったか」と「同じ兆候が出たら、次は何をするか」。

理由だけ挙げて終わると、感想会になります。

失注の理由を聞いても毎回「価格」しか出てこない場合は、会議より先に、失注理由の選択肢を見直す必要があります。

手順は失注理由が毎月「価格」で埋まるのは、選択肢の設計の問題ですに書きました。

決めるのは、来月の打ち手を1つか2つ

会議の最後に、打ち手を決めます。

「決裁者が同席しない初回商談のあとは、稟議の流れを先に聞く」「同じ規模の会社の事例を、提案の前に渡す」。このくらいの粒度で、1つか2つ。

多く決めると、翌月にどれが効いたのか分かりません。

最後に、開いた2件と、そこで出た理由、来月の打ち手を読み上げて終わります。理由は議事録だけでなく、その案件のCRMの記録にも残します。

次の会議は、先月の打ち手が効いたかどうかの確認から始めます。

言葉にした理由は、会議の外にも渡せる

会議で理由を言葉にしておくことは、その場の打ち手のためだけではありません。理由が言葉になっていれば、他の部署にも渡せます。

ファストマーケティング株式会社の「BtoBマーケティングに関する実態調査 2026」（調査時期2026年5月、有効回答432名、インターネットリサーチ）に、マーケティングから営業に引き渡した見込み客について、その後の結果をどこまで共有しているかを聞いた設問があります（Q18）。

受注・失注の理由まで共有している企業の受注目標達成率は82.1%、「対応したかどうか」の共有止まりの企業は54.3%でした。

この設問が聞いているのは、引き渡したリードの結果を部署の間でどこまで共有しているかです。社内の振り返り会議の進め方を聞いたものではありません。

また、レポート自身が相関であって因果ではないと明記しており、調査主体はBtoBマーケティングの戦略支援を事業にする会社です。

成果が出ている企業ほど理由を話す余裕がある、という逆向きの読み方もできます。

それでも、ここから言えることが1つあります。

理由を共有するには、まず理由が言葉になっていなければなりません。受注1件と失注1件を開いて理由を言葉にする会議は、その材料を毎月作る場になります。

自分の会議に当てるなら

次の営業会議で、一覧を最初に出すのをやめてみてください。代わりに、先月の受注から1件、失注から1件を、「同じ型の案件がまだあるか」で会議の前に選び、担当者に伝えておきます。

そのうえで、会議の最後に決めたのが「来月、何を変えるか」になっているかを確かめます。

変えることが決まらなかった会は、数字を確認しただけです。確認は資料でもできるので、全員を集める理由が弱くなります。

数字は報告のためでなく、次に何を変えるかを決める材料として見る。

この考え方の全体像はレベニューアーキテクチャとはにまとめています。

数字の会議は、一覧を眺めず、受注1件と失注1件を開きます。両端ではなく次も起きそうな1件を選び、担当者ではなく経過を問い、来月の打ち手を決めるところまでを会議の仕事にします。