リードが商談につながらない

マーケと営業の会議を週次にしても、議題が集計のままなら効かない

公開 2026年9月9日

月次だったマーケと営業の合同会議を、週次にする。出席者も資料の形式も変えない。

3か月後、引き渡し件数も商談化率もほとんど同じでした。増えたのは会議の回数だけです。

足りなかったのは頻度ではありません。その場で開いていたものが、最後まで集計表だったことです。

両者が言う「連携が悪い」は、どちらも相手の手元にしかない情報を指している

ソフトブレーンの部門間連携に関する調査（2024年10月4〜6日実施、同年12月17日公表、営業159名とマーケ139名の計298名。調査実施はIDEATECH、ベンダー調査で各n約150と小さいため順位として読んでください）では、連携が「満足にできていない」と答えたのは営業29.5%、マーケ37.4%でした。

面白いのは不満の中身が対称になっていることです。営業からマーケへの1位は「リードの情報が不十分」42.1%。マーケから営業への1位は「フォローアップの改善を行っていない」47.5%。

どちらも集計表には出てきません。リードの情報が足りているかは1件を開かないと分からず、フォローで何を返して何が返ってこなかったかも同じです。両者は、相手の画面の中にしかないものについて文句を言い合っている。

集計を持ち寄る会議は、頻度を上げるほど部門の線が濃くなる

合同会議の資料は、たいてい別々に作られます。マーケは獲得数と単価、営業は商談数と受注。数字が悪いほうが説明し、良いほうが聞く。

これを週次にすると、説明の回数が4倍になります。

部門に分けた時点で内と外の線ができるというのは、社会心理学では古くから知られた話です。そして対立が下がったのは相手を理解させたときではなく、片方だけでは達成できない目標を置いたときでした（Sherif, 1958）。個別のKPIを持ち寄る会議は、その線を毎週なぞる作業に近い。

変えるのは頻度ではなく、その場で開く単位

やることは1つです。会議の冒頭15分を、まだ動いている案件2件に使う。

片方が「この経路で来て、この資料を読んで、この状態で渡した」を出し、もう片方が「この文面で返して、いまここで止まっている」を出す。同じ画面を、順に見る。

最初の数回は施策の話までたどり着きません。出てくるのは定義のズレです。マーケが有効商談と呼んでいる状態を、営業はまだ商談と呼んでいない。両者の数字が合わない理由の大半はここにあり、集計表を並べているあいだは、ズレたまま両方が正しく見えます。

どこで数字が分かれ、どこでつながっているのかを一続きで見る考え方は、レベニューアーキテクチャとはにまとめています。

頻度は、その1件がまだ動いているうちに開けるかで決まる

月次で開ける案件は、結果が確定したものに寄ります。確定した案件のレビューは反省会にしかならない。まだ結論を変えられる案件を扱えるかどうかが、間隔を決める基準です。

日本の大型案件では、この条件は思ったより緩い。検討期間は3〜8か月が63.6%でした（IDEATECHと北川裕康氏の共同調査、2026年4月16日公表、調査期間2026年3月23〜26日、n=307。年間契約額または一括導入費300万円以上の商材に2名以上で関与した人に限った調査PRのため、桁感として読んでください）。案件は月をまたいでも生きています。

だから週次にする理由は「速いから」ではありません。月に1回だと、2件開いただけで議題が埋まってしまう。それだけです。

会議で扱う単位を、集計から「どちらか一方では結論が出せない1件」に変えてください。頻度は、そのあとで決まります。

今週やるなら、次の定例の冒頭15分を空けて、動いている案件を1件だけ両方の画面で開く。それで足りない情報が何かは、その場で分かります。