マーケティング

買い手が数字を作れる形で、ROIを渡す

公開 2026年10月10日更新 2026年10月17日

商談で導入効果を説明すると、相手は頷いてくれる。それでも稟議で止まり、「費用対効果を説明できない」と戻ってくることがあります。

その場合は、説明の回数より、相手が社内へ持ち帰った資料を確かめます。

説明が足りないのではありません。営業が口で渡したROIは、買い手が社内で使える形になっていないのです。

聞いた人は納得しても、その人は決める人ではなく、決める人に説明する人です。

買い手が営業の前に詰まるのは、ROIの試算

IDEATECHと北川裕康氏（デマジェン総研）が2026年5月25〜26日に実施した調査があります。

直近12か月以内に、年間契約金額500万円以上のB2B業務ソフトウェア・SaaSまたはITインフラ・セキュリティ商材の導入や乗り換えに2名以上で関与した人が対象で、有効回答は330です。設問によって母数は異なります。

営業と接触する前に、自社だけでは判断が難しかった項目を聞いた設問では、「導入後の運用負荷の見積もり」が56.3%、「機能比較」が47.1%、「ROIの試算」が41.5%でした。

機能の比較より、自社で払う手間や効果を数字にすることのほうが、買い手には難しい。

そして、判断材料として助かったコンテンツの1位は「ROI計算シミュレーター」の55.4%でした。「自社の業界・類似規模の成功事例」が46.5%、「社内説明用スライド」が26.8%、「稟議申請サポート資料」が14.2%と続きます。

逆に、購買判断に影響しなかったものは「一般的な業界動向レポート」が49.5%、「機能比較表」が46.2%でした。

買い手が欲しがっているのは、売り手が計算した答えではなく、自分で計算できる道具だと読めます。

「ROIの説得力」を挙げる人は少なく、「価格」を挙げる人は多い

同じ調査で、発注先を決めるときに重視した観点（上位3つまで）は、価格・コストが58.5%で1位でした。投資対効果（ROI）の説得力を挙げた人は11.1%です。

数字をそのまま読めば、発注先を決める場面でのROIの重みは低く見えます。

一方で、判断材料として助かった資料の1位はROI計算シミュレーターでした。この2つは、同じ調査の中で並んでいる事実です。

2つをつなぐ解釈として、私たちは次の仮説を置いています。買い手はROIを価格と別の観点として比べているのではなく、価格を社内で正当化できるかを確かめる作業として使っている。

だから「ROIの説得力」という観点では選ばれにくいが、自分で試算できる道具は役に立つ。調査はそこまで聞いていないので、あくまで仮説です。

ただ、この仮説が正しければ、説得するための話より、正当化できる材料のほうが役に立ちます。

試算を渡すと、社内に回せる

稟議は、読む人が何人もいます。

第1弾の調査（2026年4月公表、n=307、年間契約額または一括導入費が300万円以上の商材に2名以上で関与した人）では、承認が2段階以上あるという回答が8割を超えていました。

窓口の担当者が納得しても、その先の人は担当者の言葉を通して判断することになります。

担当者が「営業はこう言っていました」と伝える場合、それは伝聞です。「うちの数字で計算するとこうなります」と見せられる場合は、自分の数字なので、聞かれても答えられる。この差が、稟議の中で効きます。

買い手を説得するのではなく、買い手が他の人を説得するための材料を渡す。ROIの試算はその中心になります。

作るときの3つの決め事

シミュレーターと言っても、凝ったツールを作る必要はありません。表計算の1枚で足ります。決めておきたいのは3点です。

入力欄は5つ以内にします。多いと、買い手は最後まで埋めません。

「今の月間工数」「担当人数」「単価」のように、手元ですぐ分かる数字に限ります。分からない数字を要求するなら、その数字の探し方を一行添えます。

計算の仮定を、画面に出します。削減率を何%と置いたのか、その根拠は何か。

ここを隠すと、結果は営業の主張と同じ扱いになり、稟議で「この数字の根拠は?」と聞かれたときに担当者が答えられません。

仮定を買い手が書き換えられるようにしておくと、自社の事情に合わない部分を自分で直して、数字として信用できるものにできます。

答えを一つに決めません。楽観・標準・保守の3つを並べて出します。

日本の稟議では、最も悪い場合でも元が取れるかが問われることが多く、保守側の数字を営業が先に出しておくと、担当者はそれをそのまま使えます。

自分たちの商談に当てるなら

直近の商談を3件思い出してください。買い手から「これ、うちだといくらになりますか」と聞かれた場面を探します。

聞かれたときに、営業がその場で計算して答えたのであれば、それが材料になります。

答えが営業の頭の中にあるうちは、買い手が稟議に使える形にはなっていません。

その計算を、入力欄5つ以内の表にします。公開するか、商談の2回目以降に渡すかは後で決めればよく、まず作ります。

作ると、営業ごとに仮定が違っていたことにも気づきます。

実案件の数字を載せる場合は、顧客の許可が要ります。許可がなければ、仮定だけを載せた空の表で十分です。

渡した後の表も、捨てずに残します。買い手が自分の数字を入れて返してくれた表は、その商談に添付しておきます。

稟議のたたき台は、相手が数字を差し替えられる形で営業が渡すで、ROI仮説を新しい項目にせず、たたき台そのものを商談に添付すると書いたのと同じ扱いです。

中でも保守ケースの年間効果額は、受注後に効いたかを確かめるときと、更新の稟議でもう一度問われるときの基準になります。引き継ぎの1行に、この数字を入れておきます。

引き継ぎで何がこぼれるかは引き継ぎの項目を増やしても、毎回こぼれるのは同じ1か所ですに書いています。

営業の言葉を買い手の道具に変える、というこの考え方は、レベニューアーキテクチャとはの「案件化前」の部分でまとめています。

なお、この調査はIDEATECHの調査PRサービスで実施されたパネル型のインターネット調査です。比率は桁感と順位として読み、同じ会社の第1弾と第2弾では対象金額や設問が違うので、数字を混ぜないでください。