マーケティング
展示会の名刺は、翌日に配るより会場で分けるほうが効く
用語
- CRM（顧客管理システム）
展示会で集めた名刺が案件にならないときは、フォローの速さと一緒に、会場で何を記録したかを確かめます。会話の記録がなければ、全件に同じメールを送るか、営業にまとめて渡すかしか選べなくなります。
二択になるのは、会場で会話の中身を記録していないからです。名刺そのものが語るのは会社名と役職までで、それは後からでも取れます。
「何日以内に対応するか」を決める前に、「何を持ち帰るか」を決めてください。
出展目的と、返ってくる評価がずれている
ITコミュニケーションズの「BtoBマーケティングにおけるイベント施策に関する実態調査2025」（2025年12月9日公表、調査期間2025年10月3日〜8日、インターネットリサーチ、回答者237名。BtoB企業でマーケティング・広報・販促企画業務に携わる25〜59歳の担当者が対象。マーケティング支援会社の自社調査である点に注意が必要です）では、前年度に実施した施策の1位は展示会で52.3%でした。
2位のメールマーケティング37.1%を大きく引き離しています。
同じ調査で、展示会出展の目的は「リードの獲得」56.5%が最多で、「案件化・商談化への貢献」は44.4%でした。12ポイントの差があります。
一方、ProFuture（マーケトランク編集部）がマクロミルと実施した「2026年度 BtoBマーケティング予算・施策に関する実態調査」では、費用対効果が見合っていないと感じる施策の1位が展示会で42.7%でした。
調査概要：2026年2月3日〜4日実施、公表2026年3月4日、インターネットリサーチ、有効回答103。BtoBマーケティング関連業務に従事する会社員が対象。
実施主体は人事・経営層向けメディアへの広告出稿を売る事業者であり、n=103と小さいため方向性の目安として扱ってください。
最も実施されている施策が、最も費用対効果を疑われています。
ただし、これは別々の調査で、回答者も設問も違います。目的の12ポイントの差が費用対効果の疑いを生んでいる、とまでは言えません。
2つを並べて立つのは仮説です。獲得を目的に設計した出展が、案件化で評価されている。そのずれが、疑いの少なくとも一部になっているのではないか。
会場でしか取れないものは、名刺ではない
同じITコミュニケーションズの調査で、展示会のメリットの2位は「来場者の関心度や反応を感じ取れる」51.6%、5位は「対面での信頼関係構築」47.6%でした。
回答者自身が、会場の価値は反応にあると答えています。
にもかかわらず、持ち帰るのは名刺です。会社名、部署、役職。すべて後から名寄せでも取れる情報です。
会場で記録しておかないと、後から確かめにくい情報が4つあります。
- 会話の中身（何を見に来て、何に困っていると言ったか）
- 温度感（今期の話か、情報収集か）
- 興味を示した製品・機能
- 応対した担当者（後で内容を聞ける相手は現場にいた人だけ）
名刺の枚数に加え、この4つを記録できた件数を報告します。次の対応が決まったかも、別に追います。
持ち帰った後は、速さではなく分岐で決める
全件を同じ速度で追うと、その日に商談化できる相手が埋もれます。温度感で分けてください。
- Hot：翌営業日までに営業タスクを作る。会場で聞いた課題をそのまま件名に使う
- Warm：フォローのシーケンスに載せる。会場の会話に触れる一文を最初に置く
- Cold：同意の範囲内でのみ接触する
配信については、法律と社内の運用を分けて考えます。
特定電子メール法では、名刺などの書面で本人からメールアドレスの通知を受けた相手は、同意の例外に当たります。ただし、送信者の表示と配信停止の手段は例外でも必須です。
展示会で集めた名刺に一斉に広告メールを送る場合は、例外に当たるかを確かめてからにしてください（法的な判断は個別の事情によるので、ここに書いたことは法的助言ではありません）。
法律の整理は名刺とExcelを取り込む前に、必ず決める3つのことに書いています。
そのうえでConsilegyでは、法的に送れるかどうかとは別に、名刺交換だけを配信同意として扱わない運用にしています。「どこで同意を取ったか」を記録できる状態にしておくかどうかで、後の判断が変わるからです。
CRM（顧客管理システム）に残す項目は次の7つで足ります。展示会名、接点日、応対した担当者、会話メモ、温度感、フォロー期限、同意取得状況。名刺情報そのものはこの器に載る中身であって、器ではありません。
ただし、この7つを人（コンタクト）の項目として1つずつ持つと、同じ人が翌年の別の展示会に来た時点で、前回の会話メモが上書きされて消えます。展示会は、人の項目ではなく「接点の記録」として持ってください。
Salesforceならキャンペーンとキャンペーンメンバー、HubSpotならキャンペーンやカスタムオブジェクトなど、展示会ごとに1行増える形です。どの器が使えるかはツールと契約・設定によって違うので、出展前に確かめます。
人の項目に置くのは、最新の温度感とフォロー期限だけです。
会話メモの記録先は、名刺スキャンアプリのメモ欄でも、紙のチェックシートでも構いません。
決めておくのは、取り込みファイルに「会話メモ」「温度感」「応対した担当者」の列を作ることと、その列をCRMのどの項目に入れるかです。出展前に決め、取り込んだ後に数件を開いて、メモが落ちていないかを確かめます。
会場で書いたメモは、取り込みの列が無ければそこで消えます。
属人化は、渡し方ではなく持ち帰り方で起きる
展示会後の追客が担当営業任せになり、案件化されないまま埋もれる。この状態を「営業がフォローしない問題」として扱うと直りません。
会場の会話が記録されていない名刺は、受け取った側にとって、どの順で当たるべきか判断できない紙の束です。判断できないものを渡された人は、自分の既存案件を優先します。
それは合理的な行動です。
展示会では、名刺に会話の内容と次の対応を結びつけて残す。名刺の枚数だけでは、営業がどこから追うべきか判断できない。
ブースの人員配置も、この基準で決まります。1人あたりの名刺獲得枚数を上げる配置ではなく、1件あたり2分の会話を記録できる人数を置いてください。
枚数は落ちます。案件化が上がるかどうかは、私たちの仮説です。次の出展1回で確かめられます。
会話を記録できた名刺と、名刺だけの束とで、3か月後の商談化率を比べてください。差が出なければ、人員を戻せばいいだけです。
接点の記録から案件化までを一続きで設計する考え方は、レベニューアーキテクチャとはにまとめています。
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