組織・運用定着

SFAの入力を人事評価に使うか、先に書いて渡す

用語

SFA（営業支援システム）
CRM（顧客管理システム）

公開 2026年10月20日

入力率は悪くない。なのに、止まっている商談のことは、会議の前日になるまで誰も書かない。見込みの低い案件は、気づくといつの間にか消えています。

手間の問題もあります。ただ、入力されているものとされていないものを並べると、もう1つ偏りが見えます。書かれないのは、だいたい書いた人にとって都合の悪い知らせです。

これは怠けではありません。記録が何に使われるのかを、誰も書いて渡していないことへの、かなり合理的な反応です。

「見せたくない」という理由は、少数だが確かにある

マツリカの「SFA/CRM活用課題調査」（調査実施はIDEATECH、2024年11月25〜28日実施、2025年1月28日公表、n=101、B2B企業の営業部門の管理職・主任。SFAを販売する企業の自社調査で母数も小さいため、傾向として読んでください）では、SFA（営業支援システム）に入力しない理由の1位は「入力に時間がかかる」54.5%でした。手間が最大の理由なのは確かです。

そのうえで、「自分の成果を人に見せたくない」も27.7%ありました。手間を減らしても残るこの2〜3割が、この記事の対象です。

では、入力したものはどこで見られているのか。キーウォーカーの調査（2025年10月8〜10日実施、2025年11月11日公表、n=1,034、SFA・CRM・BIツールを導入済み企業の営業部門の担当者と管理職、PRIZMAによるインターネット調査。BIツールの導入支援を提供する事業者の自社調査です）では、管理職がダッシュボードを使う用途の1位が「営業会議の数値確認」58.2%で、「次のアクションの検討」は15.4%でした。

2つは別の調査の別の設問なので、つなげて因果を言うことはできません。

ただ、入力した側から見える景色は想像がつきます。書いたものは会議で確認される。何に使われるかは、言われていない。

ここからは調査ではなく、私たちが現場で見てきたことです。その状態で止まっている商談を正直に書くかどうかは、本人の誠実さではなく、読み手への信頼で決まります。

SFAが定着しない理由は、入力の手間ではなく使い道では、使い道が見えないと入力が続かないことを書きました。この記事はその手前の話です。使い道が見えないとき、現場は何から使い道を推測しているのか。

現場は説明会ではなく、最初の数回の会議で使い道を覚える

導入の説明会では、たいてい「入力した情報はみんなの役に立てます」と言います。嘘ではありません。でも現場はこの言葉では判断しません。

判断の材料になるのは、稼働してから最初の数回の営業会議です。

管理職が、更新の止まった商談を画面に映して「これ、なぜ止まってるの？」と聞く。聞いた側は確認のつもりです。聞かれた側には、書いたら詰められる、という学習になります。

1回でも、そう受け取る人は出ます。すると次の週から、止まっている商談が「進行中」のまま更新日だけ新しくなり、見込みの薄い案件が会議の前に消えていく。起きているかどうかは、後半に書く「ステージを変えた日の曜日」で、自社でも確かめられます。

逆も同じように学習されます。早めに「止まっています」と書いた人に、管理職が「じゃあ誰に会えば動く？」と返し、そのまま次の手が決まる。これが数回続けば、悪い知らせは早く上がるようになります。

つまり、使い道は宣言ではなく、管理職のふるまいで決まります。

宣言が要らないわけではありません。書いていないと、ふるまいのぶれがそのまま「本当の使い道」として読まれます。管理職が3人いれば、3通りの使い道が現場に伝わります。

使い道は「何に使わないか」まで書くと効く

渡すのは1枚の表です。記録の種類ごとに、使う場と、使わない用途を書きます。

記録	使う場	使わない用途
商談のステージと次の予定	週次の営業会議で、止まっている商談の次の手を決める	止まっていることを理由に、個人の評価を下げない
活動の件数（訪問・電話・メール）	本人の週の振り返りと、マネージャーとの1on1	個人別の並び替えで会議に出さない。評価には使わない
決裁の進捗	週次の営業会議で、あと誰の承認が残っているかを見て次の手を決める	進んでいないことを理由に、個人の評価を下げない
失注の理由	四半期ごとに、理由別の傾向を見て提案や価格を直す	担当者ごとの失注件数を比べない
担当者の見立て（相手の社内事情）	担当とマネージャーの2人で、次の手を相談する	会議で読み上げない
受注金額と受注件数	評価に使う。期初の目標と比べる	（使う。隠さない）

ポイントは2つあります。

1つは、評価に使うものを隠さないことです。受注の数字を評価に使うのは当然で、書けば誰も驚きません。困るのは、どこまでが評価の材料なのかが書かれていない状態です。境界が見えないと、人は全部が評価の材料だと考えて身構えます。

もう1つは、「使わない」の欄を空けないことです。「使う場」だけの表は、読む側にとって新しい情報がほとんどありません。現場が知りたいのは、書いたら何をされないかのほうです。

活動件数を評価に使っている会社もあるはずです。それ自体は会社の判断です。その場合は、使うと書いてください。そのうえで、件数は増えるが中身が薄くなる、という副作用も一緒に引き受けることになります。

表を決めるのは営業の責任者です。推進担当が案を作り、管理職全員が同じ表で合意してから現場に渡します。人事評価の運用に触れる行がある場合は、人事の担当者にも見せておきます。

表に書いた内容と、実際の評価の運用が食い違っていたら、表のほうが信用を失います。渡す前に、2つ確かめます。

1つは、実際の評価の運用と食い違っていないか。もう1つは、「使わない」と書いた用途に当たるものが、すでに動いていないかです。担当者別の活動件数のランキング、管理職宛ての定期配信、リーダーボードや目標の設定。残っていれば、表を渡す前に止めるか、本人だけが見られる場所に移します。担当は推進担当とCRM（顧客管理システム）の管理者です。

失注の理由の選択肢も、渡す前に見ておきます。「価格」に集まりやすい理由は、失注理由が毎月「価格」で埋まるのは、選択肢の設計の問題ですに書きました。「予算がない」は失注にせず、保留で閉じます。

書いた使い道は、会議の問い方で守る

表を渡しても、最初の会議で管理職が「なぜ止まってるの？」と聞けば、表の効力はその場で終わります。守るのは、会議の問い方です。

問いを、過去の説明から次の手に変えます。

「なぜ止まっている？」ではなく「次に何が分かれば動く？」
「失注の理由は？」ではなく「同じ理由の失注は、ほかにもある？」
「確度は本当に高いの？」ではなく「決裁まで、あと誰の承認が残っている？」

1on1で担当と一緒に、プロセスのどこで詰まったかを問い直す「なぜ」は別物です（マニュアルを作るより、週次会議の議題を変えるほうが効いた）。避けたいのは、会議の場で個人に説明を求める「なぜ」のほうです。

言い換えは小さなことに見えます。ですが、聞かれた側が「書いたら詰められる」と学ぶか、「書いたら次の手が決まる」と学ぶかは、ここで分かれます。

もう1つ、表が守られているかを確かめる方法があります。ステージを変えた日がいつに集まっているかを見ることです。

HubSpotなら各ステージに入った日付のプロパティ、Salesforceなら商談の項目履歴（ステージの変更履歴）で、商談のステージが動いた日を曜日別に数えられます。会議の前日に変更が固まっているなら、記録は会議のために書かれています。表を渡してから2〜3か月で、変更日が週の中にばらけてくれば、記録が商談に合わせて書かれ始めた合図です。

ステージの履歴は、多くの場合は標準で残ります。曜日別に集計するレポートが作れるかはプランや権限によるので要確認です。作れなければ、履歴をエクスポートして表計算で曜日別に数えれば足ります。

SFAの記録は、項目ごとに「何に使うか」と「何に使わないか」を1枚に書いて渡してください。評価に使うものは隠さず書き、使わないと書いたものは、会議の問い方で守ります。現場は宣言ではなく、最初の数回の会議で使い道を覚えるからです。

よくあるつまずき

「評価には使いません」と口頭で言って終わる。 言った人が異動すれば、言葉ごと消えます。表にして、管理職全員が同じものを持っていることが大事です
活動件数のランキングを「励みになるから」と会議に出す。 上位の人には励みになります。下位の人が次の週に増やすのは、中身ではなく件数です
悪い知らせを書いた人を、会議で褒めすぎる。 褒めること自体が「普通ではないこと」の合図になります。次の手を一緒に決めて終わるくらいが、ちょうど続きます