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受注率が落ちた原因は、新しい競合が載っていない比較表だった

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公開 2026年9月26日更新 2026年10月17日

半年前にうまくいった提案の順番と比較表を、営業チームはずっと同じ形で使っていました。見直したことは一度もありません。

四半期の受注率を並べて初めて、効かなくなっていたことに気づきました。

調べてみると、提案の順番そのものは大きく間違っていませんでした。古くなっていたのは比較表です。新しく増えた競合が、旧版の表には載っていませんでした。

営業担当は気づいていました。ただ、表を作り直す権限も理由も無いまま、自己判断で古い表を使い続けていました。

比較表は、作った日の競合を写した静止画

比較表や提案の順番は、最初にうまくいった数件の受注から作られます。作った時点では正しい判断です。属人化を防ぎ、新しいメンバーにも同じ型を渡せます。

ただ、表に載るのは作った日の競合の顔ぶれです。

競合は増え、買い手の情報収集の仕方も、決裁の通り方も、表を作った後に動き続けます。表は資料として固定されるので、誰かが更新しない限り、作った日の市場を写した静止画のままです。

そして現場は、表より先に市場の変化に気づきます。気づいた営業に「この表は古い」と言う経路が無いと、表が古いことは、受注率が落ちるまで誰の目にも見えません。

見直しの方法として、社内で最初に出たのは2つの案でした。

1つは、半年に1度、営業チーム全員で型をゼロから作り直す案。もう1つは、担当者の裁量で型から外れてよいことにする案です。

前者は採りませんでした。

ゼロから作り直す作業は重く、結局「前回とだいたい同じです」で終わることが多いからです。作り直す理由が無いのに作り直すと、次から誰も本気で取り組まなくなります。

後者も採りませんでした。裁量に任せると、型から外れる理由が「なんとなく効かない気がする」という感覚に頼ることになり、次の担当者に引き継げません。

代わりに、型そのものに2つを付けました。その型で進めた商談の受注率と、測り直す時点です。

四半期ごとに、直近の受注率を型を作った時点の受注率と並べます。作り直すかどうかは、そこで初めて判断します。

ただ、この2つを書いただけでは運用に載りません。どの商談がその型を使ったかを判定する方法と、件数が少ないときの判断の仕方が要ります。

受注率を出すには、どの商談がその型を使ったかが分からないといけません。

営業に「型に沿って進めたか」を、はい・いいえで聞くのはやめます。自己申告の評価になり、数字の精度が出ないからです。

代わりに、事実を1つ記録します。商談に「使った比較表の版」という選択式の項目を置き、選択肢は版の名前（2026年4月版、など）と「渡していない」にします。

入れるタイミング： 比較表を相手に渡すステージへ商談を進めるとき、必須にします。ステージを動かすついでに1つ選ぶだけなので、入力の手間はそれ以上増えません。
版を変えたとき： 選択肢を1つ足し、古い版の選択肢は消さずに残します。消すと、旧版で進めた商談の受注率と比べられなくなります。
精度の限界： 口頭で説明しただけの商談は「渡していない」に入ります。型に沿ったかではなく、表を渡したかを記録しているので、比べられるのはその範囲までです。

1つの型で1四半期に決着する商談が少ないと、受注率は偶然でも大きく上下します。

四半期の受注率の差だけで、作り直すかどうかを決めないでください。並べるのは続けつつ、判断は決着した商談がある程度たまるまで期間を延ばして行います。

件数が少なくても見えるものがあります。競合の名前です。

商談の競合項目や失注理由に、いまの版の表に載っていない競合の名前が出たら、それを測り直す条件にします。日付を待たずに、表を見直します。

受注率は「何かが落ちた」までしか教えてくれません。

どこが古くなったかは、表に載っている競合と、営業が商談で実際に出会っている競合を並べると分かります。この記事の冒頭のチームで落ちていたのも、まさにそこでした。

そのために、競合の項目は選択式にし、「その他」を選んだら名前を書く欄を付けます。「その他」が続けて埋まり始めたら、それが表の古くなった合図です。

提案の型や比較表は、作った時点の市場の写しで、市場はその後も動き続けます。だから作った日に、どの商談で使ったかを記録する項目と、測り直す条件（日付と、表に無い競合の出現）を決めておきます。決めなければ、古くなったことに気づくのは受注が落ちてからになります。

いま使っている比較表を1つ選んで、最後に中身を見直した日と、そこに載っていない競合の名前を言えるか確認してみてください。言えなければ、それはまだ静止画のままです。