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ドル建てのままの価格表が、日本の稟議に載らない理由

用語

CRM（顧客管理システム）

公開 2026年8月28日更新 2026年10月17日

海外SaaSの日本参入を支援すると、ドル建てで価格を出すか、円建てにするかを相談されます。

営業条件だけでは決められません。買い手が社内の承認に載せる金額を、どの時点で固定できるかを確かめます。

聞かれ方はたいてい営業の論点として来ます。値引き余地を残したい。本社の価格統制を崩したくない。

ただ、この判断で止まるのは商談ではありません。買い手の社内です。

通貨を決めているのは、営業ではなく相手の稟議書

日本の大型案件で、担当者が最後にやるのは説得ではなく起案です。稟議書には金額を1つ書きます。範囲でも概算でもなく、1つ。

ドル建ての価格表は、その1つを作る作業をまるごと相手に預けます。どのレートを使い、いつ時点で固定し、消費税をどう扱い、年額をどこで区切るか。

紙の上では事務作業です。やる本人にとっては、そうではありません。

自分でレートを決めて起案すれば、半年後に円安が進んだとき、その数字を選んだのは自分ということになります。書類には自分の名前が載っている。

おまけに、上長に説明するたびに金額が少しずつ違う。「前回と数字が変わっていない？」と聞かれた瞬間、議題は製品から本人の詰めの甘さに移ります。

なので、いちばん安全な手は「まだ決めない」です。

乗り気なのに動かない案件の一部は、ここで止まっているのではないか。これは私たちの仮説で、どれだけの案件が通貨で止まっているかを測った数字はありません。

金額でもめている部屋に、営業は入っていない

IDEATECHとデマジェン総研の北川裕康氏による共同調査では、検討に関与した専門部門は情報システム42.2%に次いで、経理・財務38.2%、法務33.2%、購買・調達32.0%でした（複数回答、n=325）。

調査概要：2026年6月9日公表、調査期間2026年5月25〜26日、n=330。

年間契約額500万円以上のB2B業務ソフトウェア・SaaSまたはITインフラ・セキュリティ商材の購買に2名以上で関与した人を対象としたインターネット調査で、調査PRを事業とする会社の企画である点は割り引いて読む必要があります。

合意形成に時間がかかった点の2位は「予算規模・予算配分の社内調整」で51.7%。

検討が長期化したと答えた73.5%にその原因を聞くと、経営層の判断待ちが63.6%、予算承認に時間がかかったが31.0%です。

営業が会っているのは事業部門と情報システムです。経理と法務と購買には、案件が終わるまで一度も会わないことのほうが多い。

調査が示しているのは、経理や購買が検討に入り、予算の調整に時間がかかる、というところまでです。通貨の書き方でもめているかどうかは聞いていません。

ただ、金額を決める部屋に営業がいないことは確かです。そこで円とドルの換算が議題になれば、こちらから答える機会はありません。

買い手が求めているのは説得力ではなく、自分で作れる数字

同じ調査で、発注先を決めるときに重視した観点の1位は「価格・コスト」58.5%。一方、「投資対効果（ROI）の説得力」は11.1%にとどまります（上位3つまで回答、n=325）。

ここだけ読むと、日本の買い手はROIに関心がないように見えます。そうではありません。

判断材料として助かったコンテンツの1位はROI計算シミュレーターで55.4%。営業と接触する前に自社では判断しにくかった項目にも、ROIの試算が41.5%で挙がっています。

こちらが作ったROIは効かない。相手が自分で回せるROIは効く。数字の出どころが自分なら、こちらのいない部屋でも守れるからです。

価格表の通貨は、その入口にあたります。

渡すのは見積書ではなく、検討期間中に動かない1枚

円建て、税抜、年額。初年度と次年度以降を分ける。有効期限を書いて、その日までは為替が動いても金額は変えないと添える。中身はそれだけです。

この1枚は正式な見積書ではなく、検討の最初に渡す参考価格です。ユーザー数や契約期間で金額がどう動くかの条件表を添え、正式な見積書は、構成と承認経路が固まった稟議の段で、その条件とセットで出します。

順番は見積書を出すのを1工程遅らせた理由は、値引きではなく稟議ですに書いています。

途中でやめた案が2つあります。

ドル建てのまま為替の注記を付ける案は、丁寧に見えて工程が増えるだけでした。注記を読んだ経理から「では稟議には結局いくらと書けばいいのか」が返ってくる。

答えるのは、結局こちらです。1週間遅れで。

都度レートで口頭換算する案は、もっと悪い。担当者が説明するたびに数字が変わり、いちばん避けたかった状態を、今度はこちらから作りにいくことになります。

本社の価格統制を崩す必要はありません。ドル建ての定価はそのまま、日本向けの提示レートと有効期限だけを固定します。

ただし、これは為替のリスクを誰が負うかを決めることでもあります。有効期限までに円安が進めば、ドルで見た受注額は目減りします。

その差を日本法人が負うのか、本社が負うのか。日本の責任者が本社に持っていく論点は4つです。

提示レートを誰が決め、どの頻度で改定するか（四半期ごと、など）
どこまでの変動なら改定しないか（許容する幅）
有効期限をどこまで延ばせるか（何か月分の為替リスクを取るか）
承認するのは誰か（本社の財務か、価格を決める会議か）

値引きではなく、地域の商習慣に合わせた提示方法として、この4つをセットで承認を取ります。

CRM（顧客管理システム）の側も合わせて決めておきます。

円建ての金額を商談に入れると、本社がドルで集計するときに、どのレートで換算するかで日本の受注額が月ごとに変わります。

Salesforceなら日付ごとの為替レートを持つ設定、HubSpotなら複数通貨と換算レートの設定がありますが、使える機能と動き方はツールと契約・設定によって違います。

決めるのは、換算に使うレートを誰が設定し、どの頻度で更新するか。提示レートと同じ値を使うのか、本社の財務レートを使うのか。

ここが決まっていないと、日本の数字は為替の分だけ毎月説明が要ります。

値付けの話に見えて、実際は買い手の社内工程をこちらの設計に含めるかどうかの話です。

考え方の全体はレベニューアーキテクチャとはに置いています。

価格提示の通貨は営業条件ではなく、相手が承認に載せる金額を固定できるかどうかの問題です。

今週、日本向けの価格資料を1枚だけ開いてください。税抜・円建て・年額の数字と有効期限が書いてあるか。無ければ、止まっているのは商談ではなく相手の起案です。