日本市場・GTM

外資SaaSの日本参入、採用を翻訳と価格の後に回さない

用語

CRM（顧客管理システム）

公開 2026年7月28日更新 2026年10月17日

本社は、日本参入を「日本語のサイトと現地価格」の議論から始めます。どちらも要ります。

ただ、翻訳したサイトを見て問い合わせてきた相手に、日本語で提案し、稟議を一緒に通し、導入後を支える人がいなければ、案件は前に進みません。

その「動かす人」は、日本で外資系企業がいちばん確保に苦しんでいる職種です。

採用を計画の後ろに置くと、ローカライズが仕上がった日に、動かす人がまだいない、という順番になります。

外資系企業が最も確保に苦しむのは、営業・マーケ人材

ジェトロ「2024年度外資系企業ビジネス実態調査」（調査期間2024年10月15日〜11月17日、公表2025年3月25日、日本国内の外資系企業7,301社を対象に有効回答1,427社、有効回答率19.5%）では、人材確保が困難（見込みを含む）と答えた企業が42.4%でした（n=1,385）。

困難と答えた企業に職種を聞くと、営業・マーケティング人材が57.3%で最多、次いでIT・技術人材が39.1%です（n=583、複数回答）。

東京・神奈川・愛知・大阪の大都市圏に限ると、営業・マーケティング人材は61.7%まで上がります（n=472）。

母集団は製造業や卸売業を含む外資系企業全体で、SaaSに限った数字ではありません。それでも、公的機関の調査で母数と回答率が開示されている、この論点でいちばん堅いデータです。

ただし、この調査が答えているのは「どの職種が確保しにくいか」までです。採用に何か月かかるか、いくらなら採れるか、採れないことで参入がどれだけ遅れるかは、ここからは読めません。

日本の営業1人目の仕事は、本社の職務定義に書かれていない

確保しにくい職種だからこそ、何をする人を採るのかを、募集を出す前に日本向けに書き直しておきます。

日本のB2B購買では、担当者が「良い」と言ってから、複数部門の合意形成と多段階の稟議が始まります。

営業1人目に要るのは、製品を説明する力より、相手の社内でその合意を一緒に進める力です。職務定義には、少なくとも次の4つを書きます。

関与する部門と役職を洗い出し、誰がまだ賛成していないかを追う
稟議書のたたき台と、似た規模・似た業界の事例を、相手の担当者に渡す
案件がどの承認の段で止まっているかを、CRM（顧客管理システム）に残す
パートナー経由の案件でも、失注理由と止まった位置を自社の記録に残す

英語圏の営業像のまま募集すると、この仕事を担える人とかみ合いません。日本語は条件の一つで、要件の中心ではありません。

1人目が来る前に揃えておくもの

給与水準と採用期間は、計画の前提として最初に要る数字です。ただ、公開された一次データで確かめられる相場を、この記事では示せません。

本社の相場感や他国の水準をそのまま置かず、上の職務定義を持って日本の採用経路（人材紹介会社、リファラルなど）に当たり、返ってきた答えを計画の前提にしてください。

職務定義が本社の英語版のままだと、返ってくる相場も別の職種のものになります。

受け入れ側で揃えておくのは2つです。

CRMの記録の型。 商談に、営業ステージとは別に「決裁の進捗」と「その段に入った日」を持たせます。1人目が最初の数件で得る情報は、ここに残らなければ本社に届きません。
最初の商談で渡せるもの。 日本語の資料と、似た規模・似た業界の事例です。日本の事例がまだ無いなら、何を前例として示すかを、1人目が来る前に決めておきます。

採用が間に合わない期間を、外部で埋めるとき

採用が固まるまでの期間は、パートナー、業務委託、本社からの出張などで埋めることになります。どの手段が良いかを示す公的なデータを、この記事では示せません。

ジェトロの同じ調査には、国内の企業や大学と協業している外資系企業の方が増収比率が高い、という結果があります（協業を実施している企業57.0%、実施も検討もしていない企業45.9%）。ただ、協業の相手は大企業・中小企業・大学が中心で、内容の1位は共同マーケティング・販路開拓です。

営業の業務委託がうまくいくかを示した数字ではありません。しかも相関で、伸びている企業ほど組む相手を見つけやすい、という読み方も同じ数字で成り立ちます。

判断の軸にできるのは、どの手段を選んでも、案件の記録が自社に残るかどうかです。誰が反対し、どの段で止まり、なぜ失注したか。

外部に任せた期間の記録が自社に残らなければ、1人目が来た日に引き継ぐものがありません。

この軸はパートナーか直販か。日本参入で残すべき商談の記録で詳しく書きました。

なお、Consilegyは海外企業の日本市場向けのGTM設計を、外部の立場で支援しています。「外部で埋める」という選択肢には、こちらの利害が絡みます。

そのうえで書くと、外部に頼む場合も、記録の持ち主は自社にしてください。

日本市場を、獲得から維持・拡大まで一続きのレベニューアーキテクチャとして設計すると、どの工程に人を先に置くべきかが見えてきます。

よくあるつまずき

採用を最後に回す。 製品ローカライズと価格を決めてから採用に着手すると、動かす人がいない期間がそのまま後ろに延びます。職務定義の書き直しは、日本語化と同時に始められます
本社の職務定義をそのまま使う。 英語圏の営業像で募集をかけると、稟議と合意形成を担える人材とかみ合いません。相場の見積もりも、別の職種のものが返ってきます
「日本語ができる人」で妥協する。 語学ではなく、日本のB2B商習慣で受注まで運べるかが要件です。ここを外すと、採用しても案件が進みません

海外SaaSの日本参入では、採用を翻訳と価格の後工程にしません。動かす人になる営業・マーケ人材は外資系企業が最も確保に苦しむ職種なので、日本向けの職務定義と受け入れの準備を、日本語化と同時に始めます。