日本市場・GTM

更新日と予算年度がずれるとき、確認しておくこと

用語

CRM（顧客管理システム）

公開 2026年9月26日更新 2026年10月17日

更新まで90日を切ってから連絡しても、毎年同じ時期に止まる契約があります。

支援の現場で経緯を追うと、顧客の来期予算がすでに固まっていました。更新日から逆算した連絡では、予算の検討に間に合わなかったのです。

更新の話が始まるころには、来期の予算はもう固まっている

契約の署名日を基準に更新日を決めている場合、9月に契約すれば、翌年の9月が更新日です。仕組みとしては素直ですが、顧客側の予算年度とは無関係に決まる日付です。

東証プライム市場の上場企業では、3月決算が68%、12月決算が13%、2月決算が5%です(野村證券投資情報部、2023年3月公表、東証プライム上場企業の決算月構成にもとづく整理)。

多数派は4月始まりの年度を回していて、翌年度の予算は多くの会社で年明けから年度末の前に組まれます。この記事では、その時期を1〜2月として書きます。

9月に契約すると、更新日は翌年の9月です。その支払いは翌年度の予算に載せる必要があり、載せる機会は契約から4〜5か月後の1〜2月しかありません。

ところが、契約日から数えた90日前のリマインドが立つのは翌年の6月です。ベンダーが更新の話を始めるころには、その年度の予算表は4か月前に固まっています。

初回の契約は、期中に予備費や部門の裁量枠で通っていることも少なくありません。

導入から4〜5か月で、効果を示す材料もまだそろわない時期に、誰にも言われないまま来期の予算へ載せてくれる担当者は多くありません。

「もう使っているから通しやすいはず」という読みが外れる

本社の感覚では、更新は新規より軽い話のはずです。すでに評価は終わっていて、使われていて、満足もされている。稟議も新規ほど分厚くならないだろう、と。

ところが日本の多くの現場では、支出は「今期の予算に線として入っているか」で通り方が変わります。

年度が始まる前に組んだ予算表にその支出の枠があれば、更新は表の中の一行を承認するだけの話です。枠が無ければ、金額の大小に関わらず、追加予算か予算流用としてもう一度稟議を起こす必要が出てきます。

満足度が高くても、この手続きの重さは変わりません。むしろ「すでに使っているものになぜ改めて稟議が要るのか」を説明する分だけ、新規より厄介になることもあります。

差が出るのは満足度ではなく、着地点

同じ製品を、同じように評価している二社があるとします。

一社は4月に契約していて、更新日は翌年の4月。もう一社は9月に契約していて、更新日は翌年の9月。

前者は90日前のリマインドが1月に立つので、ちょうど来期の予算を組む時期に更新の話ができます。後者はリマインドが6月に立ち、予算表が固まった後に話が始まります。

CSチームが見ている解約リスクのスコアは両社とも同じかもしれません。しかし片方は稟議が要らず、片方は稟議が要ります。

本社のダッシュボードに出るのは「9月契約の顧客群は更新率が低い」という数字で、そこから「日本の顧客は満足していない」と読まれることがありますが、実際に起きているのは、予算年度との位置関係の違いです。

採らなかった案

リマインドを90日前から120日前に早めるだけでは直りません。9月更新なら120日前でも5月で、予算を組む1〜2月には届かないからです。

早く気づいても、その顧客の予算表に枠が無いという事実は変わりません。

複数年契約にする案も検討しましたが、これも根本の解決にはなりません。

初年度の契約自体は結局どこかの予算年度に乗せる必要がありますし、日本の顧客は特に取引実績の浅い相手との複数年コミットに慎重です。

仮に複数年で契約できても、更新のたびに価格改定の話が乗ることが多く、結局同じ着地点の問題に戻ってきます。

勧めるのは、初回の稟議で来期分まで通し、更新日を年度末に合わせること

手は2つを組み合わせます。

1. 初回の稟議に、来期の年額も「予定」として書いてもらう。 9月の初回契約の稟議に、翌年度分の年額を来期の予定額として載せます。来期の予算を組む1〜2月に、担当者がゼロから枠を取りに行かずに済みます。そのために、ベンダー側は12月までに、利用の実績を1枚にまとめて担当者に渡します。

導入から4〜5か月で材料が薄い時期だからこそ、材料をこちらで作っておきます。

2. 初回の契約期間を、顧客の決算月に合わせて短くする。 9月契約であれば、まず翌年3月までの7か月契約にして、そこから先を1年更新に乗せ直します。以後の更新日が4月になり、90日前の更新の会話が、毎年ちょうど顧客の予算編成の1〜2月に重なります。

2だけでは、最初の1回は導入4〜5か月目に来期予算を取りに行くことになり、上に書いた問題がそのまま残ります。

最初の1回を1で越え、2回目以降を2で予算の暦に乗せる、という順番です。価格は初年度だけ月割りにする調整が必要になります。

初回期間の変則が交渉で通らない場合は、最低限、CRM（顧客管理システム）に顧客の決算月を契約日とは別の項目として持たせてください。

更新に向けた会話を始めるタイミングを、契約日からの逆算ではなく、顧客の予算編成が始まる時期(4月始まりであれば前年の1月ごろ)から逆算するだけでも、担当者が稟議の有無を早く確認できるようになります。

海外SaaSの契約更新を、買い手の予算年度に合わせて設計する考え方は、レベニューアーキテクチャとはにまとめています。

更新の話が顧客の予算編成より後に始まると、満足度に関係なく稟議がもう一度必要になります。最初の更新は初回の稟議で来期の年額まで通し、2回目以降は更新日を顧客の年度末に合わせてください。基準は契約日ではなく、顧客の決算月です。

今週、更新予定の契約を全部開いて、2つの日付を並べてみてください。更新相談を始める日(更新日の90日前)と、その更新日が入る年度の予算が顧客側で決まる時期(4月始まりの会社なら、年度が始まる前の2月ごろ)です。

相談を始める日が予算の決まる時期より後に来る契約の数が、来期あなたが説明を求められる更新リスクの数です。

決算月がCRMに入っていない顧客は、そこを埋めるところから始めます。