商談が進まない・受注が読めない

初回商談で「課題は何ですか」から始めるのをやめました

公開 2026年8月19日

初回商談の冒頭で「現在どのような課題をお持ちですか」と聞くのをやめました。

相手はその質問に、こちらに会う数週間前に答え終えています。しかも答えた相手は、営業ではなく生成AIです。

聞く順序を入れ替えてください。初回商談で先に取るべきは、課題ではなく相手の社内の進み具合です。

相手は、会う前に課題を整理し終えている

IDEATECHと北川裕康氏（デマジェン総研、元Microsoft業務執行役員）が2026年3月23日から26日に実施し、同年4月16日に公表した共同調査（有効回答307名）の数字があります。

営業担当者やベンダー担当者と初めて本格的にやり取りした時点で、「解決すべき課題の明確化」が完了またはおおむね進んでいたと答えた人は70.4%でした。候補企業のリストアップも49.5%が同様に進行済みで、購買プロセス全体の進捗度は営業接触時点で平均約4割に達しています。

さらに、検討プロセスでAI検索・生成AIを何らかの場面で使ったと答えた人が**91.2%**います。用途の上位は「各ベンダーの特徴や評判を比較するため」47.6%、「業界の導入トレンドや相場を調べるため」46.9%、「RFI・RFPの項目を整理するため」32.6%でした。

この調査の対象は、直近12か月以内に年間契約金額または一括導入費用300万円以上のB2B商材の購買に2名以上で関与した会社員・経営者に限られます。日本のB2B購買全体の代表値ではなく、大型案件に限った値です。IDEATECHが自社のリサーチサービスの販促として実施した調査でもあります。

それでも、方向は明確です。「課題は何ですか」という質問は、相手が数週間前に自分で整理し終えた話を、口頭でもう一度なぞる依頼になっています。

同じ調査に、営業側にとって決定的な設問があります。

営業担当者やベンダー担当者からの接触をきっかけに初めて知り、検討候補に加えた企業が「あり、最終候補にも残った」と答えた人が34.2%、「あり、途中で候補から外れた」が38.8%。8割超が営業接触を機に新しい候補を足しており、そのうち約5割が最終候補または発注先になっています。

一方で、最終的な比較検討段階に残る社数は2〜3社が約7割（1社のみで比較せず決定が6.8%、2社が35.8%）です。

つまり初回商談は、課題を聞く場ではありません。すでに出来上がっている比較表に、自社を後から載せられる唯一の機会です。席は2つか3つしかなく、そのうち1つは接触時点で埋まっていません。

Consilegyの初回商談スクリプトは、もともと「現状 → 課題 → 影響 → 理想状態 → 制約条件」の順で、稟議・決裁フローと他社比較の有無は最後の「制約条件」に置いていました。この2つを前に出しました。

今日は何を持ち帰れたら成功ですか：相手の期待値を先に固定します。ここがずれたまま進むと、良い会話のまま次が無くなります
本日ご参加の方は、それぞれどういう役回りですか：決裁者か、実務担当か、情報収集か。3つのどれかで、この後の40分の使い方が変わります
すでに比較されている会社はありますか。何で比べていますか：候補から外した理由の上位は「自社の課題に対応する機能が不足していた」39.1%、「自社の企業規模に合わないと感じた」34.5%、「導入事例に自社と似た企業がなかった」26.4%です。比較軸を聞かずに標準デモを流すと、この3つのどれで外れたのかが分からないまま終わります
社内で決めるとき、どなたの承認まで必要ですか：同じ調査では承認段階が2段階の企業が60.9%、2段階以上が8割超、検討・意思決定への関与部門は2〜4部門で約8割です。初回で経路を聞いておかないと、2か月後に「情報システム部門の確認が入りまして」で止まります
なぜ、今のタイミングなのですか：期限を作っている外部要因を取ります。ここが無い案件は、失注ではなく永久に検討中になります

課題の深掘りは、5番の後に置きます。順番を落としたのではなく、相手がすでに持っている答えを、こちらの仮説として先に置き、確認してもらう形に変えたという意味です。

初回商談で最初に聞くのは、相手の課題ではなく、相手が社内でどこまで進んでいるかです。

今週の初回商談を3件開いて、CRMに「比較検討中の他社」と「承認に必要な段数」が入っているかを見てください。空欄が続いているなら、記録が漏れているのではなく、初回商談でその質問をしていません。

商談の進み方を収益の構造としてどこで測るかは、レベニューアーキテクチャとはにまとめています。